“只有先活下来，才能考虑如何活得好，”谈及企业的成长，钱卫波语重心长，“一家企业在发展过程中，企业经营者需要随时关注自己的‘第二曲线’什么时候会上升。”作为江苏联领智能科技股份有限公司（下文简称：联领智能）的创始人，钱卫波一直带领团队寻求企业增长的“第二曲线”。从充绒机到包装机再到分拣设备，一路走来，钱卫波的团队不断摸索新的机会和市场，联领智能每推出一个产品，均能带来企业营业额的大幅增长。

即使在激烈的“价格战”之下，联领智能的毛利率同样保持良好的增长态势，这得益于其懂得取舍，专注做出自身特色，不为“价格战”所困。从生产角度来看，联领智能引进通快集团工业4.0、智能制造整套系统，基于高精度的制造技术，联领智能的设备精度控制在50mm以内。“精度高意味着设备的各方面性能好，如噪音低、稳定性高、使用寿命长，”钱卫波说，“一家企业若在产品质量、性能上比别人做得更为卓越，相应地，它也能比别人获取更高的收益。”

同时，联领智能在项目管理方面也有独到之处，钱卫波表示，企业的项目管理虽然可以通过投入资金得到提升，但更重要的是企业具备前瞻性眼光，正确预测市场动向，进而精准定位。例如，一些专注大场地的企业往往在承接上亿的项目后，由于整个生产交付时间长达半年甚至更久，期间成本难以掌控，从而导致项目管理无法达到最佳成效。在钱卫波看来，联领智能之所以成功平衡成本与效益的维度，关键在于联领智能找准了自身的定位，聚焦快递最后一公里。

为何选择“快递最后一公里”这一场景切入物流市场，还要从联领智能创立之初说起。钱卫波谦称自己是“草根创业”，他说草根创业基础薄弱，如果起步就做一些通用产品，进入市场后，竞争会非常“惨烈”。“一个成熟行业往往会将成本压低，新玩家借势纷纷涌入，进一步刺激行业竞争态势，”钱卫波解释说，“但是在从生产到后期服务都非常成熟的市场竞争，新兴企业很难生存。”因此，联领智能另辟蹊径，从细分领域切入并发展壮大，但钱卫波认为，细分领域虽有市场却不大，例如其特定领域产品充绒机“很快做到了天花板，再往上发展难有突破口”。

但钱卫波的团队在与客户接触过程中发现，随着消费者越来越热衷于线上购物，尤其像直播带货等电商售卖形式，往往一时间上万订单涌入，但在发货环节，商家却常遭遇来不及发货的难题，经过调研和测试，联领智能推出了适用于电商快递领域的自动发货包装机。与电商企业接触后，钱卫波的团队进而发现这一行业潜在分拣需求，“其实当时分拣设备在快递行业刚刚兴起”，为此联领智能开始研发直线交叉带分拣线。发展至今，联领智能有意转变发展思路，开始接手中转场地项目，但基于对市场的研判，联领智能主要的切入点仍专注于小体积分拣设备。

联领智能坚持这一定位主要基于其此前的调研发现，大型中转中心渐趋饱和之际，总共15万个末端网点智能化需求开始凸显，即使不是每个末端网点都有需求，但需求量仍然非常巨大。仅苏州地区，联领智能就实施了8条分拣线，其中一条是为苏州邮政搭建的直线交叉带分拣线。在引进联领智能直线交叉带分拣线前，苏州邮政的快递员需要自行拣选2小时，引进分拣设备后，原来的20人减少至仅需2~3人把货放到分拣机上，半小时便可分拣完毕，开始配送。

随着日益发展壮大，联领智能的产品拓展至三大类别，分别聚焦于三大应用场景。首先可以看到，历经多年积淀后，联领智能的充填类设备在行业内处于领导地位；其次是一天接单上万、有大量包装需求，聚焦电商领域的包装类设备；而分拣类的应用场景分别是快递分拣以及中小型服装企业的门店配货，主要以进港件为主。钱卫波解释说，由于此前分拨中心分到小区的情况变少，目前基本会送至网点自行分拣，这就需要投入人力。


 

在钱卫波看来这是一次绝佳机会，开始投入资源，同时他也意识到，进入任何一个新市场必须建立在牢固的客户关系，培养客户习惯的基础之上，联领智能在培育自动发货包装机市场上便花了整整5年。“前面几年我们是求着客户用，先是送，然后是租，到后来才有客户愿意买，”钱卫波对此记忆犹新，总结道，“价格合适、质量稳定、服务到位的企业才有竞争力。”

为了更好打造竞争壁垒，联领智能不仅投入营收的8%支持研发，同时形成了独具特色的研发体系。钱卫波介绍说，联领智能市场部负责前期市场调研，采集客户市场数据，了解客户需求。同时公司业务部也会承担类似工作，但最终仍由市场部介入，例如公司业务部与菜鸟交流时得知他们有仓库自动化纸箱包装需求后，再由市场部交涉具体需求，最后是研发部门评估现有技术是否能实现，这是三个部门共同协作的成果。而进入研发后会基于IPD研发流程，前期验证后再与客户共同测试，如此一来，才能形成一个稳定的产品。

同时，基于钱卫波的前瞻性考量，联领智能还开展了全国服务网点布局，在每个地方都设立了分支机构，先把服务网络全面铺开，如果设备发生故障，便于及时响应。目前，联领智能在全国各地分布30多名服务人员，建设了完善的服务体系，使客户体验达到最佳状态，这也成了联领智能布局市场的一个先发优势。

在一切准备就绪后，联领智能看到了共同配送市场的发展潜力。实际上，早在2017年钱卫波就注意到了共配市场，当时任职苏州市政协常务委员、常熟市人大代表的他，写了一个关于共配场地的提案，即把不同快递公司所有的快递放在一个地方进行分拣，之后再统一分发到每个小区，极大节约人力成本，缓解交通安全。“当年提出这一想法为时过早，但现在各大快递企业的共配业务纷至沓来，”钱卫波说，“已经看到了这一领域未来的曙光。”

在共配方面，联领智能与菜鸟绑定合作，钱卫波认为，这一市场最大的瓶颈在于数据打通、数据共享，但菜鸟却不存在这一问题。菜鸟不仅开创了电子面单，同时掌握除京东、顺丰外，其他快递企业的数据，打通数据后，再引入像联领智能这样的设备供应商，实施自动化分拣。基于此，联领智能将针对这一场景投入更多的资源，打造该领域特有的一些硬件系统或软件系统。预计到2022年，菜鸟将推出上千个共配场地，联领智能作为菜鸟紧密的合作伙伴，发力共配市场已箭在弦上。

在未来的发展进程中，钱卫波认为快递末端智能化领域将会有一些企业慢慢消亡，逐渐出现“寡头”，“这不仅取决于企业锲而不舍，更重要的是把产品做到非常极致”。当前联领智能国内外业务各占一半，预期在自有资金充裕的基础上将沿产业链上下游延伸，比如自行生产现在用量较大、一年采购几千万的零件、零部件，或者直接采购原材料、半成品自行加工，也可以减少一些环节。根据钱卫波的规划，联领智能的终极目标一定是指向整个行业的NO.1。