自2010年以来，支撑企业商业模式的供应链及物流已发生了诸多变化，客户的需求也从单一的自动化存取，演变至如今的拣配一体等，背后是单纯的自动化立体库到多穿技术、件箱输送分拣、AGV，包括5G、数字孪生及虚拟调试等各类技术的多维度叠加。

对此，北京起重运输机械设计研究院有限公司（下文简称：北起院）物流仓储工程事业部副总经理汝继星总结道：“大方向肯定是从单一到多元化，多元化则在领域细分的趋势下变得更加复杂。”

与机遇伴生的则是挑战。一方面来自日益复杂的客户需求，这种复杂性主要体现在解决方案的技术多元化，和客户对需求、技术的理解度参差不齐引起的沟通不畅问题；另一方面则是红海一片的市场竞争，外企逐步做大和本土企业的相互倾轧之下，本土头部企业谋求与国际企业分庭抗礼艰难之至。

但无论如何，取胜的关键是为客户提供性价比更高、更适合、更可靠和更柔性的解决方案，服务商对于技术、成本的考量，最终将体现在解决方案上。同一个项目，不同技术的应用就可能导致价格上的巨大分歧，这并没有对错之分，但最终的决定权在于客户。

“兵来将挡水来土掩”，北起院也有着自己的应对之法，前提是明确自身的市场定位。“业内赞美我们为领头羊、先驱者，这是动力但也是压力。”汝继星由衷地说道，“这意味着我们需要拥有顺势而为的能力，将资源倾注在热点行业，以优秀团队打造行业标杆项目，并逐渐积累和优化我们的竞争优势。”

在过去几十年中，北起院的最大优势之一，就是用多个“第一”换来的极其丰富的行业服务经验：于1973年研制出中国第一座自动化立体仓库；于1998年首次实现中国国内自动化立体仓库出口国外；2001年率先进入自动化物流配送中心物流设备系统领域；2010年成功进入电子商务设备系统领域；2014年首次承接单项合同过亿元的立体库集成项目。从业47年来，北起院累计交付了700多个项目，涉及医药、鞋服、纺织、家居、智能制造、物资、电商、航空、白酒、图书印刷、汽车行业、快速消费品等众多行业。可以说，北起院几乎从未缺席过每个热门的行业，例如最近刚刚签约了上海良信电器的相关项目，亦被业内称作为智能制造标杆项目。

丰富的经验也为北起院在与客户沟通中提供了莫大的帮助。“其实除了客户对自身需求、物流技术和解决方案存在理解问题，我们在进入新行业一样会面临同样的困境。”汝继星认真地说道，“尤其是新商业模式诞生后，例如新零售兴起之时，行业内外还处于摸索阶段，如何准确理解需求也就无从谈起。”汝继星以时下热门的智能制造为例，讲述了北起院在为某知名汽车制造企业服务期间，对于其线边配送逻辑理解的案例。不同于传统汽车制造的仓库-线边-产线的逻辑，该客户采用了“齐套配送”，将工位所需的所有零件按照套数拣选完成后直接配送至生产线，且配送的节奏需要与生产线的节拍相匹配，否则就将影响到生产线的流畅性。汝继星坦言，在双方沟通之初，北起院确实对于该逻辑的理解存在偏差。“所以理解双方的行业语言非常重要。除了要理解客户，客户也要正确、客观地理解物流技术，明白可为和不可为，才能不至于天马行空地提出难以实现的要求。”

技术自然也是重要优势之一。除了在优势领域“自动化立体库”技术方面的精益求精，北起院也积极吸收和容纳更多、更新的物流技术，这也是其能够提供多元化解决方案的基础，更是其成为领头羊企业的关键之一。例如在为上海良信电器服务的过程中，北起院应用了“数字孪生”和“虚拟调试”技术。14,520个托盘货位和11台双工位堆垛机，10万个料箱货位搭配48台多层穿梭车，5公里长的箱式输送系统，17组货到人拣选工作站，11套机械手拆码垛，以及20余台AGV系统，仅从库位数量和设备使用量就已经能够让人体会到了该项目的庞大和复杂。“因此这样的项目所需要的调试已经不是过去简单的运行所能完成，我们必须保证每个点、环节在每个时间段都是能够稳定运行的，所以需要更精细的模拟仿真，数字孪生和虚拟调试的应用成为了必须，也是实现智能制造的基础。”汝继星骄傲地说道。

而时值CeMAT ASIA 2020，汝继星也表达了对于“创新”的看法：相比于过去，物流装备硬件技术的创新已经见顶，未来仍将可能持续“微创新”的态势。但这并不意味着技术无法进步，而是现有技术已经能够覆盖大部分需求，与其追求技术的创新不如将精力放在现有技术与客户场景的融合，以此来解决不同客户的不同痛点。“最终目的是形成稳定、可靠的解决方案并落地应用。”汝继星补充道，“当然，在项目运行过程中，故障是无法避免的，我们要做的是尽可能降低故障率，并使其不影响正常作业。而这也是创新的一部分。”

相比于看得到的硬件技术，看不到的软件技术也是当下不少本土企业正在发力的重点。硬件决定项目能不能用，软件决定好不好用。相比于硬件技术的差距，本土企业与国际企业在软件上的差距更加值得我们反思。这种差距不仅体现在系统本身的效果和能力，也体现在对于软件的态度，汝继星如是说道。本土企业往往只是关注设备控制层面如WCS等软件的研发和优化，并将能够适配客户上层软件接口作为宣传重点，甚至还会出现“硬件降价卖，软件打包赠送”的情况。“软件怎么能送呢？！”汝继星痛心疾首地说道，“优秀的软硬件在研发投入方面并无二致，如果软件能送，企业何以盈利，又以何发展呢？”

当然，如今客户和行业已经认识到这样的问题，所以才会倾注资源打造软件能力。以北起院自身为例，在过去的四十多年间，北起院建立并不断优化自身软件能力，这些能力不仅仅是体现在消除系统bug、排除故障等，也为其进入新客户领域提供了良好的基础。“新行业的逻辑肯定与原有行业有出入，但软件的研发和优化逻辑是一样的。”汝继星郑重地表示，“而我们建立了这样的能力之后，就能够完成从无到有，从有到优的蜕变，从而真正地与客户形成深度合作关系。”

谈及企业如何能够持久经营的诀窍，汝继星以产品“稳健”二字作为答案，这亦是北起院多年沉淀之下的企业理念。“稳健”让北起院跨过了生存门槛，也帮助其与客户建立长远、深厚的合作关系，真正做到了与客户一同成长。在其服务的客户中，有着长期合作的伙伴不胜枚举，例如国药集团、洋河酒业、扬子江制药等等，其中洋河酒业将一期至五期项目全部交由北起院负责，可见其对于北起院的信任。

当然，稳健的风格也让北起院牺牲了一定的市占率和经营规模。稳健的背后是质量的保证，这必须通过专业、充实的团队，而团队、人才的培养也是由客观因素和条件决定的，并不能一蹴而就。“无论是专业的从业知识，还是对于企业文化的理解和认同，都是需要一定的时间来完成。”汝继星郑重地表示，“暴力增长不是不能，而是不愿。迅速扩大的项目规模会挤兑服务资源，最终造成质量的下降与不足，既损害了客户利益，也损害了自身品牌。”当然，不少企业对于经营的好坏以规模和市占率为标准，因此企业追求高增长和短平快这也无可厚非。但是如果以追求“短平快”而最终影响了企业自身的经营节奏，则得不偿失。

谈及未来，汝继星表示，基于未来中国市场可预见性的增长，竞争必然也更加激烈。但这将为中国市场注入更多活力，也迫使中国企业进一步反思技术升级、成本优化等。而对于北起院而言，“稳健”将继续是主旋律，并在此基础上继续践行“引领行业”的使命。“引领行业不是口号，而是企业在迈过生存门槛之后进军更复杂、更广阔的领域的真实行动。”汝继星最后说道。