胜非其难也，持之者其难也。目前，龙头企业东联面临的挑战也是如何坚守初心，赢战未来。
 

东联仓储设备有限公司副总裁 钱和明

企  业  介  绍
东联仓储设备有限公司（全文简称：东联）专业从事仓储系统研发、设计、生产、销售、安装等全流程服务。包括∶自动化立体货架、高位托盘货架以及高密度穿梭车货架系统等。东联具备欧洲SEMA、FEM和美国RMI等标准，拥有冷弯成型等国家技术专利，并获德国TUV公司IS09001质量管理体系认证。

    在物流仓储设备快速崛起的当下，货架作为核心元素，根深枝茂。其中，东联通过多年发展，已成为中国仓库存储保管设备的龙头企业之一。在接受采访时，东联副总裁钱和明说，市场固然重要，但自身的专业性更值得关注，“东联一直秉承欧洲设计及经营理念，以更高标准要求自我。”
    近年来，钱和明提到市场产生了巨大飞跃，中国自动化仓储亦迅猛发展，东联从早期以平库货架生产为主转变为以自动化货架为主，集成项目不断增加。例如，东联的托盘穿梭车货架，能够通过与子母车、堆垛机、仓库管理系统（WMS）等软硬件设备进行结合，实现快速、准确地存取及全自动化作业。“东联如今已累计完成300多个立体自动化存取仓库和4,000多个汽车零部件仓库项目。中国的仓储物流自动化骤然兴起，主要得益于工业4.0与中国经济的高速发展。”谈及原因，钱和明则分别从市场需求和产业发展两方面进行分析。

稳中有进 伴随产业发展
 
01数量增多 体量增加

 
    2006年之后，经济发展为物流装备市场带去更广大的社会需求，一批中国企业迅速崛起，无论在产品质量还是企业服务方面，逐渐得到国内外一致认可。与此同时，东联的海外业务亦开始增长，目前国内外业务基本持平。其中，自动化项目占国内市场业务的40%以上。
自《中国制造2025》提出以来，储存类自动化项目已实现全面覆盖，包括原材料存储、半成品或成品存储及产线，皆追求智能化升级。近年来，各行各业的头部企业带动中腰部企业的自动化需求，进一步提升物流仓储项目规模。钱和明举例说道，“譬如电商崛起后，项目体量越来越大，千万级项目星罗棋布。过去装备商一年600~700个项目，综合体量仅等于现在200~300个。”

 轻型组合货架系统

02中国制造不断奋起

 
    中国的物流自动化装备技术也在逐渐完善。钱和明回忆道，“我在20世纪末21世纪初进入行业，当时中国国内自动化项目极少，主要客户为烟草、医药等行业。但这些企业早期会优先考虑采用国外进口设备及系统。”而现在，中国国内的自动化装备技术与国际先进水平相比，差距越来越小，承接的项目也越来越多；在货架领域，更是因技术门槛相对较低，更易达到国际标准，因此，从自身发展中吸收国内外先进设计与制造工艺的企业众多，竞争市场更加庞杂。
    在二十多年的发展时间与制造业升级的浪潮下，东联从破土而出的种子成长到壮硕的梧桐树，其中支撑企业不断前进的源头是什么？

穿梭车货架系统

理念基石的传承
 

    谈到企业在漫漫长路中的致胜密码，钱和明总结了三个关键：“质量，安全，可持续发展。”目前，货架设备的体量越来越大、高度越来越高，20~40米的立体库货架项目不胜枚举，而货架产品无论是前期安装还是后期使用过程，其安全性都是至关重要的。这需要东联在队伍建设及生产管控各方面围绕这三点经营理念去执行。
    以质量为例，包括产品的设计、生产及安装因素，三者相辅相成。货架行业在多数情况下，作为一种工程类产品进行销售，不同于日常消费者购买电视机、冰箱这类成熟商品，而是需要与终端客户的实际需求进行精准匹配。首先是产品设计，东联遵循欧洲SEMA设计标准，根据客户对产品的用途、作业形态等进行选型、布局，保证产品从设计阶段即符合客户需求，即确保设计质量；其次是产品生产，产品是由人机合作加工，这就涉及制造工艺的先进性，同时，还涉及团队的整体素质及经验。高精尖的生产设备及高素质的生产者，是确保产品精度的基础。

轻型组合货架系统

    此外，质量管控还包括设备安装及落地过程，制造精度只是保证了零部件的尺寸精度，而项目现场的组装精度亦是重要的质量环节。例如，几十米高的货架，其中垂直度、水平度、稳定性等皆与安装精度有直接关系，前期达不到标准，后期调整则难度倍增。为此，东联建立了可控的质量管理体系，保证产品在设计、生产、安装的每个环节能够管控到位。

01准确理解客户需求

 
     “不患人之不己知，患不知人也。”钱和明认为，在当前中国市场中，客户追求“量身打造”，对个性化要求高，货架设备商需要充分理解对方需求，前提在于沟通。例如，在东联与江苏某纺织企业的合作中，纺织行业里的存储单元格、承重构件等均需要进行量身定制，东联根据欧洲设计标准结合客户实际情况，在构件形式、精度、装配等各方面进行个性化设计，确认方案后先进行打样试验，试验合格后再量产，目前该项目正在安装过程中。

02引领客户 携手共赢

 
    除了与客户产生沟通互动，钱和明补充道，“一个令人100%满意的方案，建立在与客户达成高度默契上，沟通时要擅于说‘不’。”

可调式托盘货架系统

东联会在与客户的充分互动中，实时掌握客户需求，提供更优的建议和方案，准确站在客户的立场，解决客户痛点。而在遇到不适合的问题时，东联不吝于表达否定立场，这种诚实做事的态度为东联在业内积攒了良好的口碑。
    除了及时与客户沟通，最终解决客户需求之外，东联也围绕客户的价值体验去收获认可度。例如，针对客户提出便宜、能用的产品需求，东联不会为了迎合客户，将产品质量与安全系数降低。“可持续发展的经营理念，应以质量与安全性为前提。”
 

洞幽烛微 预见未来

 
    做好一件事需要专业预判形势、做好充足准备，经营企业亦然。在这个意义上，企业更需对潜在风险进行科学预判，并发掘未来的方向和发展趋势。“人才更新是当前企业发展的一项难题。”钱和明进一步解释道，行业发展迅猛，货架设备的趋势可以用四个字形容——越来越高，即高度增高、精度提高、成本增高，导致企业必须进行产品迭代、工艺革新、降本增效，而这些都需要专业人才去进行组织、开发、落实。作为人才密集型行业，市场发展趋势将企业的人才问题不断放大。
    基于此，东联通过公司自身实力，坚持引进国内外高精尖人才，不断找寻适合东联，认可东联，并具有发展潜力的人才加入，以此提高企业的生产效益与工艺精度。

01传递行业正能量

 
    良莠不齐的市场状态成为摆在物流装备企业面前最大的挑战。在中国的市场竞争背景下，有的企业定位高远，有的则追求短平快，利益为先。不同的定位，做事态度亦完全不一样。东联希望从正能量的角度出发，致力于打造一个健康良性的产业环境，实现行业的健康发展。
    未来，东联坚持做客户的引导者，从需求端为客户提供最适合企业发展的设备产品，专注自己最擅长、最核心的领域，把传统货架产品的技术做好，并跟随市场变化，进行新品开发。“我们坚持‘为客户谋实惠’的价值观，不为卖产品而卖产品，而是引导客户参与到行业中来，解决实际问题。东联在与集成商达成双赢的基础上，更期望与终端客户实现共赢，构建良性健康的产业环境，为物流装备行业发展贡献一份力量。”钱和明总结道。