【导语】
企业的底气和信心，来自经营管理能力的不断增强。

上海史必诺物流设备有限公司总经理 孙昌翰
 

【“变”与“不变”】

        “表象看变化不大，但从内部而言，其实已完成巨大调整，史必诺在加固不为人知的核心根基。”上海史必诺物流设备有限公司（全文简称：史必诺）总经理孙昌翰坦言道。从传统货架发展至丰富多样的自动化产品，史必诺自2015年转型至今，已历时七年。
 

        孙昌翰以为，产品仅是企业的价值载体之一，除了产品研发，企业整体稳步发展才是更重要的。越是形势多变的环境，企业越要保持清醒头脑和战略定力。近段时间，孙昌翰围绕企业发展进行了多方面思考。
 

【保持韧性 在风浪中成长】

        随着中国物流业的崛起，多数企业积极“掉头”，由关注国外市场转向大力发展中国市场。谈及当前的中国物流装备业，孙昌翰直言：“百花齐放，百家争鸣。企业和人生有些相似，在成长过程中会经历各种历史考验周期，比如当前的新冠疫情或早期的非典，在每一次挑战后能够健康存活的企业仅是少数，中国能形成‘百花齐放’之姿，得益于巨大的市场容量，但日后必定会经历大浪淘沙。”
 

【01——“小步快跑”笃行不怠】

        史必诺如何保持韧性？这与企业善于将产品与市场配合息息相关。目前，史必诺在业务构成方面，不论海外市场还是中国国内市场，史必诺80%的业务均以货架为主，包括传统货架、大型阁楼式货架等，剩余的20%则重点聚焦自动化设备及解决方案。
孙昌翰表示，“人在跑步途中，需要冷静思考，否则会迷失方向。”
 

        在海外市场，史必诺以经销商策略开展业务，同时不断加大自动化系统的宣传与推广。用密集存储的自动化产品作为牵引，一方面，可以迎合新的客户需求，扩大客户领域；另一方面，给老客户多一些选择，能够扩大经销商的经营范围。反观中国国内市场，自动化项目的个性化需求更加复杂，史必诺秉持“小步快跑”的谨慎态度，在知识管理的沉淀中、组织结构的优化中不断进行调整。

        孙昌翰以大型阁楼式货架项目为例，表示其复杂程度不仅体现在产品本身，还包括项目体量与客户需求。比如，力学计算、使用环境的复杂性、对地震的要求、政策限制等因素。这意味着团队需具备完整的设计规划能力，包括详细的制造质量管理、物流管理、成套率等。这些不容易体现的“内功”无疑增强了企业的发展信心。
 

        而针对于自动化项目，史必诺除了自主研发产品外，其团队更加深刻地理解自动化项目的整体生命周期管理，注重售后服务与产品维护。完整的项目周期对团队的组织管理、技术研发、人才培养等方面也带来更高要求。
 

【02——聚焦客户范围】

        增势较好的“成绩单”往往需要长期稳定的客户群体，史必诺深谙此理。近年来，史必诺在电商行业的订单居多，大多集中于中国及东南亚地区，这得益于近年来东南亚电子商务成长迅速，带动了相关需求的快速增长。然而，孙昌翰更加看好制造业的物流自动化。不局限于过去烟草、医药等高收益行业，随着国家政策、各行业的整合及劳动力成本等原因，各种类的制造企业对自动化项目的需求直线增加。这对史必诺而言，是成长的好时机。

【03——契合定位 诠释匠心理念】

      除服务领域外，在疫情反复、经济下行的压力背景下，企业坚定“战略定位”更显难能可贵。成就“小而美”的物流装备企业，是史必诺的当前定位。孙昌翰具体介绍道，一是聚焦货架项目，史必诺目前可承接从简单到复杂的全阶段项目，单体量最高超1亿元人民币。二是针对千万级别的自动化项目订单，定位“小而美”，匹配风险与收益。“我不欣赏行业间的低价竞争，企业长久发展应将合规置于第一位。现在很容易出现劣币驱逐良币现象，但史必诺在这个维度上，既要活下来，更要追求良性发展。”
 

        史必诺围绕货架进行密集存储的相关拓展，通过市场和企业的双重评估，陆续开发了如子母车，托盘四向穿梭车等自动化产品，不同程度地走向市场。此外，史必诺的核心还包括软件产品，即WCSWMS。“软件对智能仓储、密集存储的整体规划和稳定性是关键，史必诺提供的产品内涵和外延与之前相比，已发生翻天覆地的变化。”孙昌翰透露，目前有正在实施的、相对复杂的自动化项目。他也坚定地表示，即便短时间内没有订单，史必诺也拒绝“躺平”，依然会持续做产品迭代。
 

【04——平衡成本，兼顾需求】

        此外，孙昌翰表示，当前的客户需求环境更趋复杂，在自动化项目中，客户对个性化的需求越来越多。标准化解决方案很难满足不同的客户群体，这也是行业集成商众多的原因之一。如果市场内标准化盛行，那么进入该领域的机会也将骤然下降。“尽管完全标准化目前难以实现，但企业可以定制标准化与个性化的结构比例，通过模块化实现一半以上的标准！”
 

        对集成商而言，供应商所提供的“标准化产品”，可能会因项目需求的特殊性，变为需要推倒重来的“非标品”。举个例子，客户需要在穿梭车上安装一个烟雾传感器或增加一个摄像头，集成商自主研发的产品更便于改造。根据客户需求，选择自主研发智能化产品，可以更有效地提高对客户的响应能力。做核心产品的开发与技术储备，也便于更好地控制成本，服务客户。因此，企业需要有效控制并调节力度，充分理解需求，方能保持平稳运行。
 

【05——着眼于长期 重视企业管理】

        企业健康成长，还离不开史必诺在管理方面的积极作为。尽管花费力气进行企业内部升级，不能即刻带来显著效益，但从企业可持续发展而言，与企业生存息息相关，比如人才培养、信息化软件研发、项目管理和实施优化等，都需要不断跟随市场脚步，及时更新。

        孙昌翰感慨道，从传统硬件产品转型集成项目，如果没有深刻的理解与转变，不可能有如今游刃有余的成就。“我每周都会去工厂亲身参与各项工作。”孙昌翰以技术改造为例，“我们耗费了两年时间进行系统升级，若不是疫情原因，2022年6月便可上线。”同时，史必诺在工厂也建立强大团队，通过不断的交流学习，形成企业内部的“行动计划”与“行动工具”，组织日常的工作。
 

【坚定意志，实干成就未来】

        基础扎实，战略坚定，优势突出，洞察细致，必将为企业发展提供更多机遇。谈及未来，孙昌翰坦言道，“既要低头拉车，也要抬头看路。”在市场无波动的情况下，企业要有能力活下来。此外，孙昌翰也在思考，假设市场正常运行，企业需要具备哪些能力？他认为制造型企业，在发展过程中会经历繁多环节，除了集中围绕市场展开产品可行性的评估，也应花费精力在企业内部管理的多个方面。

        孙昌翰总结道：“能够完成产品制造、现场项目实施、供应链整合、软件集成、成本核算等纷繁复杂的环节，已经足够优秀了，未来我们能做的还有很多。明年就是史必诺的20岁生日，我们正意气风发、斗志昂扬，我相信付出不亚于任何人的努力，尽力去做，方可不留遗憾。”

【END】