德马科技集团股份有限公司副总裁兼智能物流事业部总经理 吴中华

一个企业的“继往开来”，不仅需要建立在过去成功的积累，更需要经营者直面未来挑战的勇气和坚定的信心。

规模化、数字化、全球化发展战略打造“新德马”

“我加入德马科技的时间节点，不仅是德马科技的上市元年，更是德马开启下一个十年的起点。”德马科技集团股份有限公司（全文简称：德马科技）副总裁兼智能物流事业部总经理吴中华说道。

白驹过隙，吴中华如数家珍般地为我们回顾了加入德马科技两年以来的经历和企业变化。2022年，德马科技完成更名，这是其向集团化、规范化管理的一个明显信号。而且德马科技在原有的输送辊筒和系统解决方案核心业务之上，开始探索更多的领域。

德马科技的定位正在悄然发生改变，从过去智能物流企业走向智能装备集团。“我们希望通过在资本的助力下，持续创新和巩固智能装备核心零部件在全球的技术优势和核心竞争力，加大各种具有AI+IoT技术的智能装备的研发和应用，从传统的物流领域进一步拓展至工业领域，在全球构建和强化德马这一工业装备的品牌。”

01规模化：加强细分领域

战略的第一层面是规模化。吴中华表示，德马科技的规模化仍然以输送分拣作为核心，在细分领域做到极致，然后对周边进行适当的拓展形成规模化。“例如在箱式输送领域，我们希望以极致的技术在市场中占据更有利的竞争态势。”吴中华郑重地说道。

▲ 规模化

02数字化：用智能数字化来赋能物流行业

“作为公司三大战略之一，德马科技开发了工业互联网平台、天玑系统，中标了浙江省唯一的物流装备产业大脑的建设工作，开建了五期的数字化未来工厂，希望把数字化不仅仅赋能给自身企业，同时也赋能给同行及上下游企业；我们认为在未来德马的发展当中，数字化和智能化会发挥更大的作用，为德马创造更大的价值。”吴中华提到。

▲ 数字化工厂

03全球化：成为世界的德马

在全球化方面，德马科技开启2.0版本，进一步将自身打造为“世界的德马”。“如今全球产业链转移已成风潮，我们也要在这个过程中进一步向外输出，打造‘三明治’业态。”吴中华补充道。吴中华口中的“三明治”业态，意在将全球网点从以前的单一业务模式升级成为包含了零部件、关键设备和智能物流系统三个部分的复合型业务的新模式。目前，德马科技已经在海外建立工厂为客户交付零部件产品，未来也将具备提供整体设备与系统解决方案的能力，同时满足合作伙伴和终端客户的需求，更贴近当地客户。

同时伴随着企业发展，德马科技将“双碳”目标纳入公司发展全局，坚持绿色低碳，可持续发展的理念，将其融入至企业的经营管理中。目前德马已成功入选国家级绿色工厂、开发并推出低碳型输送辊筒解决方案，智能化模块化输送平台，以实际行动推动绿色制造体系建设，持续引领行业绿色低碳转型，实现“双碳”目标。

▲ 全球化

坚持“高质量发展”，稳健增长，持续盈利

在这样的战略下，德马科技在多个维度进行调整并开始获得一定的成果。德马科技一直坚持“高质量发展”，在此基础上吴中华又提出了“高质量向未来”的经营方针。吴中华表示，“高质量”集中在以下几个方面。

01匹配高质量的行业与客户

第一是高质量的行业与客户，企业要勇于放弃，“聚焦深耕关键技术”才能真正跟随客户发展的脚步，进一步强化口碑和竞争力。“以电商为例，从中国国内电商到跨境电商，从传统平台电商到垂直型电商再到直播等，这些业态变化催生了需求，也与我们输送分拣的竞争力相匹配，所以这是我们要持续深耕的高质量行业。”吴中华继续道，“同时企业的经营风险也值得关注，就需要我们选择高质量的客户。”

02高质量的产品与交付

第二是高质量的产品与交付。德马科技要正视和勇敢面对过去在高质量交付方面的挑战，注重交付质量、赢回口碑。“我们以‘口碑营销’为主题作为营销战略，要让整个市场看到企业的积极变化，从长期的维度来改变市场和客户对我们的固有印象。”吴中华认真地说道，“我们必须自己去做，因为只有自己最了解自己。”

为此，德马科技不断地与客户进行积极地沟通，并且也通过近两年服务客户的案例向客户展示自身的转变成果。以某跨境电商平台客户为例，德马科技在年中拿下同一客户6个项目中的5个，并且在同时开工的情况下，德马科技以至少提前两周的时间完成了落地交付，帮助客户从容应对“黑色星期五”。吴中华回忆道：“当时所有人，甚至包括我们自己团队都在极度怀疑是否能够在如此短的时间内完成交付，结果就是我们做到了从中标到所有产品发货只用了35天，上线调试的节点也全部提前。导致的结果是，客户在9月底又给了一个小项目，且只有25天的时间就需要完成交付，其中还要面临8天的国庆假期。最后我们提前7天完成了交付！”这个项目让德马科技上下建立了信心，更让客户刮目相看。

修炼“内功”，提升品牌力

01提炼核心价值观，聚合团队力

这些成果的背后，也得益于德马科技对于“内功”的修炼。首先在团队建设和企业文化方面，德马科技建立了全球化的人才体系并进行了升级与迭代。同时，在企业文化中引入“团队作战”的理念，改变了过去部门之间相互独立的条块化运营状态，消除了部门墙。“我们在原有的优秀文化基因中重新提炼了5大核心价值观，即客户价值、敬业、担当、协作和绩效，通过践行这些文化提升了团队凝聚力。”

02创新流程管理，改变“坐等靠”

其次，德马科技另一大创新是后端工作全部前置。吴中华解释道，过去业务流程需要从中标后一步步往下推进，虽然能够做到资源不浪费，但整个过程十分拖沓，导致项目消耗大量的时间。现在，德马科技在前期沟通时就可以形成一个完整的备案，通过后端的资源调配实现预排产、预采购以及方案的优化等。“原来是‘坐等靠’，现在是往前倒逼，而且还需要思考如何做，这就是效率提升的秘密之一。”吴中华总结道。

03项目管理系统PMS提升管理效率

另一大创新是德马科技上线了两大系统，一个是项目管理系统PMS。对于物流装备行业而言，项目管理的痛点在于如何通过合理的资源调配，从而以合适的成本保证交付的进度。“其中甚至还牵涉到文件的变更和文档的管理等细节，目前这些在我们行业其实也并不成熟。”吴中华由衷地说道，“我在工业自动化行业从事了20余年，十分熟悉类似的业态。”系统中每个参与客户项目交付的人员，都能够在随时随地获取到任何一个项目的执行情况，提升了管理效率。

▲ PMS

04质量管理系统QMS让“质量”闭环

另一个是质量管理系统QMS。对德马科技而言，“质量”不仅在于产品的设计与制造、方案的规划、落地的安装调试，还在于管理过程中各个细节如相关报告等，需要贯穿于业务的全流程之中，涉及了德马每个人每一天的工作。而且，大到产品制造和交付，小到文件打印等，质量问题都会产生“不良质量成本”。因此，德马科技通过QMS，让所有的质量事件能够实现跟踪和闭环，例如只要有客户的投诉进入到这个系统中，就必定会有一个完整的结果。此外，通过这个系统能够考核所有的质量成本损失，从而为后续的优化提供可靠的信息。

05引入新兴技术和概念，提升了产品力

产品力也是企业的核心竞争力之一，德马科技也在不断地将新兴技术融入产品和交付的过程中。例如在交付过程中，德马科技应用了数字化工具如数字孪生与仿真进行虚拟调试，从而加快交付周期并且减少了人工和差旅成本。又例如在产品创新方面，德马科技将分布式、边缘计算等概念融入产品设计中，不断将计算能力进行下沉分布到设备上，提升现场设备的边缘计算能力，从而降低对上层集中式PLC和控制系统的依赖，显著地降低电控成本。这也为德马科技产品的柔性化提供了基础，尤其是当前客户业态切换频繁和自身规模发展过快的情况下，对于物流系统的柔性化需求成为关键点之一。“未来我们将会进一步优化产品出厂的标准、形态和方式，从而进一步降低现场交付的难度，缩短项目周期。”

直面未来挑战，以稳定谋求长期发展

谈及未来的挑战，吴中华表示德马科技内部的挑战在于人才的培养与迭代、企业文化的融合以及并购后企业整合等方面。

而在外部挑战方面，市场竞争以及伴随着社会发展对于政治经济环境带来的影响，都是企业需要直面的课题。“就目前而言，现金流和稳定性是所有企业关注的重点，德马科技也要通过自身的洞察力和决断力，以及把控风险的能力，来应对所有突发的挑战。”吴中华最后说道，“我们也希望通过这两年的调整，进一步为实现我们战略目标，夯实基础，为物流装备的未来注入德马科技的动力。”

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《现代物流》| 126期

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