“中国企业如何在高门槛的日本市场扎根生长”，金峰（全称：苏州金峰物流设备有限公司）给出了自己的回答。

 

日本物流自动化市场以其高标准、严要求和独特的商业文化著称，长期以来被视为全球最难进入的市场之一。然而，金峰以“长期主义”为旗帜，带着对日本市场的深厚情感与领先技术，坚定地踏上了这片土地。从金峰董事长蔡熙20余年的日本工作经历，到如今以本土化团队和定制化解决方案打开局面，金峰的出海之路不仅是一次商业拓展，更是一场跨越国界的技术与理念对话。

日本物流现状：

高标准与保守性交织的“围城”

日本作为全球第四大经济体，其物流行业的自动化水平始终位居世界前列，但这一市场也因独特的产业生态和文化特质，形成了难以突破的准入壁垒，成为中国企业出海的“试金石”。

过往数十年，日本市场长期被欧美与本土物流自动化占据，形成了相对固化的供应链体系。这背后是日本企业对设备可靠性、服务持续性的严苛要求。这种“以稳为先”的理念，使得日本市场对外部新技术、新品牌的接纳持保守态度，尤其对大型物流自动化项目的投资更为谨慎。

金峰销售总监蔡昂出生于日本，并在日本接受过高等教育，对日本非常了解。他表示，日本的国土面积狭小，仓储场地资源极度紧张，这直接推动了物流自动化设备对“空间利用率”的极致追求。无论是电商仓库还是制造业工厂，客户都要求设备在最小的占地面积内实现最大的处理效率，而传统环形交叉带分拣机因需要分布多滑槽而会占用大量空间的问题，在日本市场较为突出。

同时，日本的人力成本高昂且专业人才稀缺，使得“降本增效”成为物流自动化的核心诉求。企业不仅需要自动化设备替代人工完成重复性劳动，更希望通过智能化系统实现远程监控、故障预警、备件预测等功能，减少对现场人员的依赖。例如，在分拣作业中，日本客户要求通过信息系统与触摸屏灵活切换分拣逻辑，避免反复修改程序的繁琐，更迫切“人机交互智能化”的需求。

PART.01

从AGV试水到系统化解决方案输出

蔡昂分析道，中国自动化物流企业进入日本市场始于疫情前，初期以AGV/AMR机器人为主要突破口。这类产品因单台故障影响范围小、更换成本低，更容易被日本企业接受。随着中国技术的快速发展，企业开始从单一设备供应商向“系统化解决方案提供商”延伸，逐步涉足分拣机、立体仓库等更复杂的解决方案。

然而，市场的保守性仍未完全打破。蔡昂补充道，“日本多数企业对中国品牌的大型项目仍持观望态度。这意味着，中国企业要在日本市场实现突破，不仅需要技术领先，更需要跨越理念与文化的鸿沟。”

深耕日本市场：

以情感为纽带，以本土化破局

金峰对日本市场的布局，并非单纯的商业扩张，而是源于一份跨越二十余年的情感联结与技术理想。从金峰董事长蔡熙在日本的工作经历，到“将中国先进技术带回日本”的理念，金峰的战略始终围绕“长期主义”展开，通过精准定位、本土化运营和深度服务，逐步在高门槛市场中站稳脚跟。

PART.01

从“技术引进者”到“解决方案输出者”

金峰的发展轨迹与中日物流技术的交流史紧密相连。蔡熙2012年从日本回国创业的初衷，是将日本的先进理念和技术引入中国，让国内客户以更低成本享受高质量的物流自动化服务。这一“技术引进”的定位，使得金峰对日本市场的技术标准、服务理念有着天然的理解。

如今，金峰以分拣机技术为核心，具备定制化开发、产品组合及系统化解决方案的综合能力。这种转型不仅是对中国技术实力的自信，更是对日本市场的“反哺”：将中国在复杂场景处理、成本控制上的优势，与日本的精细化需求结合，形成独特的竞争力。金峰更擅长根据日本客户的场地限制、流程特点提供定制化服务，例如为解决空间问题开发的立体式分拣机，正是这一定位的最佳实践。

蔡昂介绍道，“我们沿袭传统交叉带的结构技术，创新设计为上下自主移动的立体结构，将多个格口集中在垂直空间内，缩小设备占地面积。该产品不仅适配日本市场，还可推广至韩国、中国台湾等场地受限的国家和地区。”

PART.02

长期主义下的本土化深耕

蔡昂表示，为实现“长期主义”这一目标，金峰构建了“双轮驱动”的市场拓展模式：

一是建设本土化团队。早在两年前，金峰便启动日本市场调研，着手搭建本土化团队。通过成立日本子公司，金峰实现了与客户的“零距离”沟通，团队成员不仅熟悉物流技术，更深入理解日本企业的决策流程与文化习惯，能够精准捕捉客户对业务流程的深层需求（图1）。

▲ 图1：2024日本展会及合作伙伴技术交流会活动

二是借力合作伙伴。除了自有团队，金峰积极与日本本土企业合作，借助其渠道资源与市场影响力拓展客户。这种“本土化+合作”的模式，既降低了市场准入的阻力，又确保了服务的及时性与可靠性（图2、3）。

▲ 图2：金峰同日本客户开展技术交流

▲ 图3：日本客户到访金峰公司参观考察

在服务体系上，金峰的战略布局同样着眼长期。针对日本客户对“可持续服务”的需求，金峰在日本建立了固定的售后服务团队，保障设备的长期稳定运行，从项目初期就深度介入客户业务，而非单纯的设备销售。

此外，金峰在成本策略上也兼顾了日本市场的特殊性。尽管国产化硬件为金峰带来成本优势，但日本市场对包装、喷涂的高要求，以及前期调研、提案的高投入，使得金峰在定价上更注重“价值匹配”而非“成本竞争”，这与日本客户“成本非首要考量”的理念高度契合。

PART.03

以技术实力赢得信任

截至目前，金峰已在日本市场交付多个项目，这些案例成为其技术实力与本土化能力的最佳证明（图4、5）。

▲ 图4：日本项目-摆轮分拣机系统

▲ 图5：日本项目-窄带分拣机系统

金峰至今已在东京、大阪、名古屋等中心城市为日本客户成功实施了跨境电商、第三方物流（3PL）、服装等多个领域的自动化项目。金峰针对客户不同仓库的运营特点和货物特性，通过细致的现场调研，灵活组合GINFON分拣机系列的最优解决方案，切实解决客户现场难题。此外，更搭载IoT系统实现运行状态实时监控、零部件更换预判等功能，全力保障现场设备的稳定运转。

技术创新与应用：

以痛点为导向的突破

金峰在日本市场的竞争力，归根结底源于技术创新。不同于日本市场的“稳定优先”，金峰以“解决实际痛点”为导向，在定制化、空间利用、智能化等领域持续突破，形成了差异化优势。蔡昂坦言，“日本市场的痛点集中在‘空间限制’与‘复杂场景处理’，金峰的技术创新便围绕这两大核心展开。”

日本人力成本高、专业人才稀缺，推动了对“智能化人机交互”的迫切需求，金峰在这一领域的技术布局精准契合了市场痛点。例如，在流通行业，分拣批次多、作业复杂，传统模式下切换波次需反复修改程序，效率低下。金峰开发的智能信息系统，支持通过触摸屏直接调整分拣逻辑，大幅降低了人工成本。

未来展望：

以技术为刃，深耕双向市场

金峰对日本市场的未来展望，围绕“长期主义”与“技术创新”两大核心，同时兼顾中国国内市场的根基与海外市场的拓展。

蔡昂表示：“短期来看，日本市场仍将是‘谨慎接纳’的状态，大型项目的突破需要时间积累。金峰通过已交付案例的口碑，逐步拓展至医药、鞋服、食品等日本流通业发达的领域，形成行业标杆；同时持续强化本土化团队，特别是售前与售后的协同能力，让‘可持续服务’成为金字招牌。”

情感因素仍是金峰深耕日本市场的“隐形纽带”。将中国技术带回到日本，这是一种“技术循环”，更是对日本市场的回馈。这种情感驱动的长期主义，将帮助金峰在市场波动中保持定力。此外，金峰始终认为，深耕国际市场的前提是“守住国内基本盘”。中国国内市场是技术创新的“试验场”，金峰将持续聚焦中国国内客户对“包裹复杂性处理”的需求，在分拣精度、设备柔性、智能化水平上不断突破，保持技术领先性。

从20余年的日本情结，到中国分拣机的技术突破；从本土化团队的搭建，到“可持续服务”的承诺，金峰以敬畏之心对待高门槛的日本市场，以创新之力破解行业痛点。

蔡昂最后表示，在这条“双向赋能”的道路上，金峰不仅是中国技术的输出者，更是中日物流理念的融合者。未来，随着技术的持续迭代与本土化的深入，金峰希望在日本市场书写更多“中国方案”的传奇，为中国企业出海树立“以情为锚，以技为刃”的典范。

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《现代物流》| 文章精选 136期

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