“下沉市场”泛指三线及以下城乡地区，其具有消费潜力巨大、网络基建完善、政策扶植加持等特点。

从地域来看，下沉市场覆盖了中国近300多个地级市、2,000多个县城以及4万多个乡村，人口占比达到了68.4%。遍布各地的消费者在文化、民俗、生活习惯等有着巨大的差异，以及因发展水平差异造成的消费能力和特点上的差异。因此，下沉市场无疑是一个复杂的市场。

对于线下商业而言，下沉市场“人口多、区域广”的特点，是其向下延伸的障碍和挑战。由于企业资源是有限的，渠道的延伸程度决定了企业对下沉市场的覆盖度，同时还要兼顾客户群体的定位，由此也就造成了客观上的“边界”，仅有少数如“可口可乐”等国民级产品能够做到无死角覆盖。

不过，对于互联网商业而言，这样的特点，却恰恰是能够发挥自身优势的基础。因为互联网本身没有边界。在移动时代，消费者足不出户就能够浏览自己所需的商品和信息，不再为现实中的区隔受阻碍。反之，通过互联网，品牌和平台能够投放和展示各种各样的商品和服务，为“人找货”或者“货找人”提供了基础。

 

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平台服务各有奇招

拼多多和最近火热的“淘特”，显然是服务下沉市场的佼佼者。拼多多的崛起不必赘述，通过百亿补贴等活动，来帮助品牌更快触及下沉市场的消费者，从而带动平台自身在下沉市场的消费黏性，被称作“十年前的淘宝”。而淘特则取代了原本作为攻打下沉市场先锋的聚划算，专注于源头厂货以及农产品，运营端采用补贴战术，近日更是上线了微信扫码付功能，因此不少人认为，淘特的下沉市场之路，将会一马平川。

京东同样不会放弃这个市场。据资料显示，2020年，京东组建了京喜事业群，由特价购物平台京喜、社区购物平台京喜拼拼、服务中小便利店的京喜通（原京东新通路）等业务组成，服务于下沉市场消费的多种场景，并通过京东物流，完成了全国县一级100%的覆盖，千县万镇24小时达服务已覆盖区县占比90%。

苏宁也不甘落后，通过大力推动零售云模式，采用“供应链+门店+社交玩法”的新模式，将供应链全面下沉至县镇市场，线下零售云在全国布局门店数量达到6,650家，覆盖全国超过6,000个乡镇。

 

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为制造和物流带来机遇

除了服务下沉市场的消费者，拼多多和“淘特”的价值还在于对后端供应链的扶持。一方面在于制造端。除了品牌企业，这些平台上展示了众多还未形成品牌效应的商品，这些企业在传统商业模式的布局中受限于资源等因素，反而能够通过这样的平台让商品触及消费者。而且，消费者的需求反馈也能够帮助这些小微企业调整产品和目标客户群，从而真正地建立竞争优势。在目前中国大力推进智能制造的背景之下，拼多多、淘特等带来的下沉市场需求，缓解了小微企业的生存压力。例如淘特采取的C2M模式，在2020年上线仅100天，就聚集了中国国内145个产业带，120万个产业带商家，50万个外贸商家，超过30万个外贸工厂。另一方面则在于物流端。拼多多崛起之后带来的物流订单为中国快递行业带来的增量肉眼可见，尤其是极兔速递在中国市场短时间内起网并杀入快递企业头部集团，这些与平台发力下沉市场有着直接的关系。

在平台与商家一起拓展下沉市场的过程中，也能够看到一些问题和痛点。

首先是货的问题。假货、货不对版成为常见问题，当然我们也看到了平台方在这方面的努力，但是就目前而言，仍然任重道远。其次是营销的挑战，目前平台开拓市场仍然采取了以补贴为主的“价格战”策略，这样建立的“性价比”，也必然随着补贴的停止而不具优势，进而也将影响平台的消费黏性。补贴并非长久之策，尤其是考虑到未来的需求升级，互联网平台必须要建立独特的生态模式。

最后则是物流，据艾瑞咨询发布的《2021年电商-赋能渠道下沉》报告中显示，有19.5%的人认为退货流程麻烦，7.3%的人认为物流送货太慢。前者意味着下沉市场的“逆物流”需求已经成为主流，如何建设更高效的逆物流体系可能将会成为平台与商家后续关注的重点之一。后者意味着即便在已经形成高度发达快递物流体系的当下，仍然有部分订单和人群无法享受这样的便利，对于快递企业而言，如何进一步提升网点的服务覆盖范围，服务的颗粒度和运营效率，也可能影响着在下沉市场未来的成败。

无论如何，下沉市场的体量具备着绝对的诱惑，而对于平台、商家以及物流服务商而言，可以思考共同打造围绕客户的商业体系，在建立竞争“护城河”的同时，为消费者提供更好的体验。