【导语】自去年10月底CeMAT ASIA上匆匆见了北京起重运输机械设计研究院物流仓储工程事业部副总经理孟令广一面之后，近日本刊记者与其再度聚首，为读者剖析在“智造”时代，这个有着欧洲企业理念的集成商将如何进一步完善自身服务，为用户创造更高价值。
定位精准寻求市场新机
就目前而言，中国物流市场的需求相当大，同时也分为了多种层次，这也导致了服务商层级的分化。因此对于北起院这样的集成服务商，找准企业定位是企业发展的关键之一。在资源有限的前提下，尽最大可能发挥企业自身的优势，去完成一些适合企业和用户双方定位的典型项目。孟令广对此表示，这对企业有莫大的益处。由于有些项目技术难度大，创新需求大，企业在完成这样高要求的项目时，不仅能够体现企业的技术水平和服务水平，同时也能够进一步提升企业的服务能力，尤其是在同质化以及低价无序竞争日益严重的市场状况下，企业需要独辟蹊径。
对此，北起院找到的路线是：一要加大对新领域的投入，让进行自动化改革的客户获得其益处。另一方面则是着重对国际市场的开拓。在中国‘一带一路’倡议的引导下，中国企业必然将更多的产品和服务投放到更多国际市场，北起院在东南亚、中东、美洲等市场竞争力相当明显。当然，对于新的市场需求，北起院会不断地去提供优质服务和优质产品。
成立于1958年的北京起重运输机械设计研究院（下文简称：北起院）经过五十多年的风雨，发展成为中国物料搬运机械行业技术领先的科技型企业。据北起院物流仓储工程事业部副总经理孟令广介绍，北起院目前拥有包括仓储物流、索道、起重及运输设备四大业务板块，其中仓储物流为核心业务，其平均一年产值超过12亿元人民币。
“北起院主要服务于终端客户。”孟令广详细地介绍道，“这其中分为两个方面，一是流通领域，如医药、鞋服领域等；二是生产领域，如精加工、食品、饮料、酒类等生产商。随着‘中国制造2025’和‘工业4.0’的普及，北起院也开始涉足智能制造，如SEW的苏州工厂、美的、厦门宏发等，这也是未来北起院会重点发力的领域。”
清晰定位和卓越能力铸就企业实力
“北起院主要服务于终端客户。”孟令广详细地介绍道，“这其中分为两个方面，一是流通领域，如医药、鞋服领域等；二是生产领域，如精加工、食品、饮料、酒类等生产商。随着‘中国制造2025’和‘工业4.0’的普及，北起院也开始涉足智能制造，如SEW的苏州工厂、美的、厦门宏发等，这也是未来北起院会重点发力的领域。”
清晰定位和卓越能力铸就企业实力
定位精准寻求市场新机
就目前而言，中国物流市场的需求相当大，同时也分为了多种层次，这也导致了服务商层级的分化。因此对于北起院这样的集成服务商，找准企业定位是企业发展的关键之一。在资源有限的前提下，尽最大可能发挥企业自身的优势，去完成一些适合企业和用户双方定位的典型项目。孟令广对此表示，这对企业有莫大的益处。由于有些项目技术难度大，创新需求大，企业在完成这样高要求的项目时，不仅能够体现企业的技术水平和服务水平，同时也能够进一步提升企业的服务能力，尤其是在同质化以及低价无序竞争日益严重的市场状况下，企业需要独辟蹊径。
对此，北起院找到的路线是：一要加大对新领域的投入，让进行自动化改革的客户获得其益处。另一方面则是着重对国际市场的开拓。在中国‘一带一路’倡议的引导下，中国企业必然将更多的产品和服务投放到更多国际市场，北起院在东南亚、中东、美洲等市场竞争力相当明显。当然，对于新的市场需求，北起院会不断地去提供优质服务和优质产品。
制定不同模板体现企业能力
而针对不同的行业，北起院制定了一个相对标准的模板。如医药行业会有电子监管码等要求，北起院会为其提供信息链接，即在生产、包装之后到立体库之间不再需要人工信息绑定，结合机器人自动码垛等技术，实现了从生产到仓储的全自动化
而针对不同的行业，北起院制定了一个相对标准的模板。如医药行业会有电子监管码等要求，北起院会为其提供信息链接，即在生产、包装之后到立体库之间不再需要人工信息绑定，结合机器人自动码垛等技术，实现了从生产到仓储的全自动化
孟令广认为，集成商能力的高低体现在所执行项目的大小、难度上，而作为优秀的集成商，除了具有自主研发的优良核心设备和解决方案，还需要有强大的整合能力，这体现在对用户的需求理解，对市场上各种解决方案和产品的充分了解等方面。同时，优秀的集成商对供应商必然有着严格的规定和标准，以此保证项目的质量和企业自身的口碑。“企业要树立一个高水平集成商的形象，要为用户提供一个稳定可靠且满足其需求的解决方案，那么企业在使用自身产品和供应商时，就需要一个高标准，即使个别项目利润极低，北起院也会承诺用户保证品质。”。
卓越的规划和设计能力
北起院另一个核心优势在于卓越的规划和设计能力，这源于其在服务过程中积累了大量的各种各样的经验。另外北起院基于对行业的深入了解建立了一套标准化流程，其在设计阶段了解用户的需求是会用一些标准化的模版表格去做问卷，以此收集需求信息，避免了某些用户因不了解自身需求而无法直击痛点。而且，北起院会提供多种解决方案，为用户对比不同方案的优缺点并做方案推荐。在落地方面，北起院还能够提供土建、设计院、消防等专业知识经验，为用户提供一些建议。
“相比于整个项目的落地，咨询服务实际上是不盈利的。因为整个过程非常长，而且会占用极大的资源。但是我们依旧要坚持去做，如此我们不仅能够帮助重点客户甚至某个行业梳理和提供完整、适合的解决方案，同时也能够锻炼和提高自身的能力及水平，通过这些专业的咨询服务，还能获得用户更多的信任，赢得后续合作。”
坚持自身服务理念
北起院拥有极高的口碑还在于他们对服务理念的理解和坚持。据孟令广介绍，在项目前期，北起院会贴近用户了解并梳理其需求，这往往会花费大量的精力且完全免费，这是国际友商所不能做到的。项目执行过冲中，北起院的服务和产品都是按照欧洲等高水平向用户提供；售后阶段，北起院建立了被用户认可的服务体系，包括备件质量、售后服务的响应速度和解决时间等。“其实北起院一直是向欧洲日本的世界顶尖水准看齐，例如欧洲标准对人的保护是非常到位，那么在不超成本预算的情况下，北起院会尽量为用户提供这样的产品和服务。”
业内闻名的宜家项目
宜家唯一的中国供应商
北起院的能力和态度在业内瞩目的宜家奉贤二期项目中体现得淋漓尽致。作为知名的全球性集团，宜家采用了欧洲的高要求和标准，因此此前对于中国集成商从来没有考虑过。在参考了北起院之前的案例，了解了其优秀的产品和解决方案以及服务理念后，宜家最终将其纳入为唯一的中国供应商。该项目是目前宜家最大、最先进的物流中心，在中国也是行业最大的项目之一，有18个巷道的立体库，近10万个托盘货位。对于北起院而言，该项目也有很多个“第一”，例如第一个做到30m高，第一个完全遵照欧洲标准，第一次让堆垛机的运行速度达到200m/min，甚至输送机和堆垛机需要兼容令人夸张的14种托盘尺寸（原来只是一种），因此项目的复杂度非常高。
卓越的规划和设计能力
北起院另一个核心优势在于卓越的规划和设计能力，这源于其在服务过程中积累了大量的各种各样的经验。另外北起院基于对行业的深入了解建立了一套标准化流程，其在设计阶段了解用户的需求是会用一些标准化的模版表格去做问卷，以此收集需求信息，避免了某些用户因不了解自身需求而无法直击痛点。而且，北起院会提供多种解决方案，为用户对比不同方案的优缺点并做方案推荐。在落地方面，北起院还能够提供土建、设计院、消防等专业知识经验，为用户提供一些建议。
“相比于整个项目的落地，咨询服务实际上是不盈利的。因为整个过程非常长，而且会占用极大的资源。但是我们依旧要坚持去做，如此我们不仅能够帮助重点客户甚至某个行业梳理和提供完整、适合的解决方案，同时也能够锻炼和提高自身的能力及水平，通过这些专业的咨询服务，还能获得用户更多的信任，赢得后续合作。”
坚持自身服务理念
北起院拥有极高的口碑还在于他们对服务理念的理解和坚持。据孟令广介绍，在项目前期，北起院会贴近用户了解并梳理其需求，这往往会花费大量的精力且完全免费，这是国际友商所不能做到的。项目执行过冲中，北起院的服务和产品都是按照欧洲等高水平向用户提供；售后阶段，北起院建立了被用户认可的服务体系，包括备件质量、售后服务的响应速度和解决时间等。“其实北起院一直是向欧洲日本的世界顶尖水准看齐，例如欧洲标准对人的保护是非常到位，那么在不超成本预算的情况下，北起院会尽量为用户提供这样的产品和服务。”
业内闻名的宜家项目
宜家唯一的中国供应商
北起院的能力和态度在业内瞩目的宜家奉贤二期项目中体现得淋漓尽致。作为知名的全球性集团，宜家采用了欧洲的高要求和标准，因此此前对于中国集成商从来没有考虑过。在参考了北起院之前的案例，了解了其优秀的产品和解决方案以及服务理念后，宜家最终将其纳入为唯一的中国供应商。该项目是目前宜家最大、最先进的物流中心，在中国也是行业最大的项目之一，有18个巷道的立体库，近10万个托盘货位。对于北起院而言，该项目也有很多个“第一”，例如第一个做到30m高，第一个完全遵照欧洲标准，第一次让堆垛机的运行速度达到200m/min，甚至输送机和堆垛机需要兼容令人夸张的14种托盘尺寸（原来只是一种），因此项目的复杂度非常高。
孟令广笑言：“现在回想起来能够获得合作是完全凭借北起院自身的能力。当时我们接触后宜家方面表示使用欧洲的标准‘ok’，后来我们才了解到，他们的‘ok’不是最好，仅仅是及格而已。后来宜家德国团队对该项目的评价是，目前使用项目中最先进，稳定性、可靠性最好的一个项目，相比同期其他国际友商执行的项目，他们评价北起院的项目可靠性高了一倍有余。”
重视品质和长远发展获用户肯定
对于项目合作成功的关键，孟令广认为有几个方面，第一是企业文化。不同于中国同行，北起院从创立之初就保持了每年小数目的项目量，更重视承诺和品质。“业内有很多疑问，是不是北起院发展不行等等，其实在我看来就是理念的不同。为了保证品质，我们对每个项目和产品如输送机等的设计、规划包括制图都是自主执行，因此我们对产品的了解非常到位，也就保证了合理性以及承诺的程度，同时当为了满足用户需求而修改设备尺寸等参数也会更加得心应手。但是这些都需要时间来沉淀，所以北起院的发展更稳健，速度也没有那么快。”孟令广总结道。
其次北起院追求人均产值，这是企业长久发展之道。可以肯定的是，北起院不足百人的团队在业内属于极小的。但是北起院的员工从高校毕业进入团队，一直由北起院培养，员工能够独自完成销售、制图、制定方案和报价等等。对此，有用户企业表示，北起院的团队水平确实相对较高，尤其是长远发展的理念，让用户感到更加稳定和放心。在后期执行方面，北起院的团队也非常具有竞争力。例如在宜家项目中，有一名输送机方面的专家，他对所有先进技术、理念以及其优劣都了如指掌，自己也能够进行编程和控制。这样的例子在北起院的团队比比皆是。
未来的智能化关键在于落地
经验决定实力。盲目追求规模只会导致自身和用户的双输。孟令广在最后表示，某些用户盲目追求自动化，导致边际成本大幅上升，而且项目结果还不能满足真正的需求。对于“智能化”，孟令广认为未来物流的范围将会扩大且变得界限模糊，在互联网的带动下，中国发展这些技术非常快，他非常看好这些技术，包括智能化机器人、物联网技术，甚至认为这些会颠覆和改变生产和生活方式。目前在这些方面中国逐渐走在前列，孟令广表示非常欣慰。对于北起院来讲，要抱着学习的态度，去了解这些技术，包括向不同企业学习，接触这些技术和领域，因为先进的技术只有应用到场景中去才能够实现真正的价值。
重视品质和长远发展获用户肯定
对于项目合作成功的关键，孟令广认为有几个方面，第一是企业文化。不同于中国同行，北起院从创立之初就保持了每年小数目的项目量，更重视承诺和品质。“业内有很多疑问，是不是北起院发展不行等等，其实在我看来就是理念的不同。为了保证品质，我们对每个项目和产品如输送机等的设计、规划包括制图都是自主执行，因此我们对产品的了解非常到位，也就保证了合理性以及承诺的程度，同时当为了满足用户需求而修改设备尺寸等参数也会更加得心应手。但是这些都需要时间来沉淀，所以北起院的发展更稳健，速度也没有那么快。”孟令广总结道。
其次北起院追求人均产值，这是企业长久发展之道。可以肯定的是，北起院不足百人的团队在业内属于极小的。但是北起院的员工从高校毕业进入团队，一直由北起院培养，员工能够独自完成销售、制图、制定方案和报价等等。对此，有用户企业表示，北起院的团队水平确实相对较高，尤其是长远发展的理念，让用户感到更加稳定和放心。在后期执行方面，北起院的团队也非常具有竞争力。例如在宜家项目中，有一名输送机方面的专家，他对所有先进技术、理念以及其优劣都了如指掌，自己也能够进行编程和控制。这样的例子在北起院的团队比比皆是。
未来的智能化关键在于落地
经验决定实力。盲目追求规模只会导致自身和用户的双输。孟令广在最后表示，某些用户盲目追求自动化，导致边际成本大幅上升，而且项目结果还不能满足真正的需求。对于“智能化”，孟令广认为未来物流的范围将会扩大且变得界限模糊，在互联网的带动下，中国发展这些技术非常快，他非常看好这些技术，包括智能化机器人、物联网技术，甚至认为这些会颠覆和改变生产和生活方式。目前在这些方面中国逐渐走在前列，孟令广表示非常欣慰。对于北起院来讲，要抱着学习的态度，去了解这些技术，包括向不同企业学习，接触这些技术和领域，因为先进的技术只有应用到场景中去才能够实现真正的价值。
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时间：下半年
地点：上海
