中国尾货特卖的萌发可前溯到2008年，一方面，经济增速下行的大环境下，中国整体服装行业遇冷，服装库存开始缓慢累积，2012年达到峰值。即使时至目前，相较欧美主要鞋服企业的核心库存指标，中国这一指标仍然居高不下，2019~2020年1~3月中国纺织服装、服饰业存货达到16,455亿元（单位：人民币，下同）。随即中国折扣零售行业迎来扩张期，综合电商、垂直电商等纷纷涉足特卖领域，折扣零售行业呈百花齐放的快速发展态势，且市场潜力较大。另一方面，低线城市中产阶级崛起，对品牌性价比需求不断提升，而线上平台低于线下实体店的价格优势，以及汇集精选品牌的筛选功能给网络限时特卖平台提供了坚实的市场基础。供需两侧催生特卖万亿市场，据统计，2020年中国特卖市场规模将达15,860.15亿元，到2021年这一数字将突破至1.62万亿元。

2008年末，唯品会和俏物悄语的成立拉开了中国特卖业的序幕，随之各类特卖平台纷纷进入赛道。综合特卖电商方面，阿里系特卖包括魅力惠、俪人购和聚划算，魅力惠定位国际一二线品牌过季商品，俪人购与唯品会类似，聚焦二三线品牌，聚划算作为限时闪购的团购电商，自2016年与天猫平台合并后不断调整定位，从模仿唯品会等垂直电商进行服装尾货闪购，到注重品质商品展示和促销，同时加大电器等其他品类投入，实现千亿体量。不同于阿里巴巴将全品类囊入其特卖业务，京东布局特卖领域更为谨慎，2014年初，京东闪购上线，其业务模式与唯品会类似，以服装、鞋包等女性用品为核心品类。与唯品会相比，其借助京东优质的自营服务体系，在仓储、物流、客服方面更具优势。除此之外，垂直特卖平台中，洋码头限时抢与蘑菇街快抢等特卖应运而生，但发展境遇因自身品牌定位和产品而面临了不同的境遇。

上述平台都是聚焦于B2C渠道，而B2B的特卖会则是在2017年9月爱库存(今为梦饷集团）的成立，正式拉开序幕。不同于B2C平台直接卖货形式，爱库存作为拍平台载体服务中小型卖家，以去中心化形式帮助店主链接上游品牌和下游消费者。而经过短短几年的发展后，梦饷集团可以为流量所有者，提供包括软件和技术服务（SaaS）、供应链服务（SupplyChain）、技能培训（Skill）和售后服务（Service）等在内的一站式解决方案，帮助其搭建线上销售和经营平台，实现对他们的全方位赋能，低门槛开店，让成交变简单，更好地服务消费者（摘录自梦饷集团官网）。

中国线下折扣零售业态多以快闪店的形式出现，自2012年萌芽，2016年起进入快车道，呈现爆发式增长，平均每年复合增长率超过100%，据此前预计，2020年快闪店在中国将超过3,000家，其中，服装品牌是快闪店的主要品类，占比27%，通过折扣价格和快闪场景设计吸引到店消费，达到去尾货库存的目的。不仅是快闪店，还有一些大型服装工厂和日用品加工企业直接在工厂仓库销售订单尾货，进而发展成大型品牌直销购物中心，如奥特莱斯（Outlets）等，物美价廉，极大吸引顾客。值得注意的是，唯品会作为老牌的电商，如今也已经在能够在线下设立门店，而且商品SKU丰富，涵盖美妆、鞋服、玩具等多个领域。

但随着行业参与者逐渐增多，大型特卖电商以及大型线下零售折扣业态开始建立壁垒以稳固自身地位，而小型电商和线下折扣小店在特卖价格战和供应链中往往不敌电商巨头，营运效果差最终黯然退场。以专注海淘品牌特卖的某网站为例，由于其平台规模较小且知名度低，而拿不到一线品牌的官方授权，只能和二三线品牌甚至经销商合作，同时因其资金短缺，不能建立保税仓以解决库存周转成本大、物流配送时间长等问题，重压之下该网站2016年因资金周转失衡而倒闭。

JITX模式完善物流体系

唯品会的成功关键在于其致力优化线上供应体系与品牌协同，唯品会通过先发优势做大规模，凭借其独特的跨境名品、买手精选、深度折扣模式实现高速发展，逐步奠定特卖电商龙头地位。同时，唯品会坚持深度折扣，在垂直特卖电商中竞争优势进一步扩大，尤其在特卖领域积累了出色的运营能力和供应链优势，2018年唯品会自营仓储面积达180万平方米，快速、优质的物流服务保障了平台用户的购物体验。

同时，2018年底唯品会推出JITX物流模式，单个订单可由供应商直接发给客户，无需提前运输至唯品会仓库，进一步降低仓储物流成本；同时引入韵达、顺丰等第三方物流公司，承接部分物流配送和退换货快递服务，有效优化履约费率。2019年11月，唯品会发布公告称顺丰达成业务合作，未来两年半由顺丰承接唯品会订单的配送服务。2019年第四季度唯品会履约费率为7.0%，创历史新低，同时顺丰快递服务质量超过品骏、配送成本更优，春节和疫情期间顺丰的运力也帮助唯品会解决了配送问题，物流效率得到大幅提升。

B2B渠道侧重供应链服务

而作为B2B平台的梦饷集团，则更侧重于供应链领域的服务。梦饷集团能够为客户企业搭建自有的SaaS小程序商城，同时将梦饷集团全品类的正品好货、精准的人货匹配机制、高效的社群运营能力输出给有私域流量运营和变现需求的各行业企业。在此基础上，线下连锁类品牌企业一方面可以将线下业务与线上结合，另一方面可以盘活线下客户社群，增强客户与品牌粘性；商类企业可以提升私域会员粘性和复购，极大降低流量运营成本；自有流量型平台能够将流量变现最大化，同时保持良好的客户留存率等等。同时，爱库存亦开始自建仓储资源，于2018年11月在镇江启用了首个4万多平方米的覆盖华东区域仓储。

算法优化供应链成本

2016年8月，菜鸟联盟宣布正式接入聚划算，这意味着消费者享受商品高性价比的同时，也能获得优质的物流服务。聚划算首批服务侧重在快消品，重点发展量贩包销模式，以首批上线的产品如辣条、绿豆糕、洗衣液和猕猴桃等为例，出货量大，不少产品保鲜期短，非常考验物流能力。为保障消费者的物流体验，菜鸟联盟将承接聚划算全部量贩商品的仓储和配送。虽然成立只有短短4个多月，菜鸟联盟的服务范围已经不断拓展，覆盖越来越多的消费者人群，全国100多个城市的聚划算消费者将享受菜鸟联盟提供的当日达和次日达服务，且商品被统一物流包装，确保包裹安全。

全方位的物流配送体系

在线下折扣零售业态方面，奥特莱斯在美国最早是专门处理工厂尾货的工厂直销店，后逐渐汇聚形成类似于购物中心的大型奥特莱斯，随后工厂将直销店集合开设，这意味着奥特莱斯购物中心一般是工厂直销。其于2002年首次进驻北京进入中国市场，对标美国乃至全球领先的折扣零售商TJX，TJX已建立起分发中心、仓库、运输网络组成的高效配送体系，保证各门店实现商品快速送达和日内补货，单店每周收货3~5次，并持续加大投入，打造更快速、高效、多样化、成本节约的配送体系。

在高效的分发配送网络基础上，TJX有严格高效的库存管理体系，货店匹配方面，TJX通过完整的存货计划、采购、监测、定价系统，结合消费大数据，确保货品符合当地消费者喜好。其次，TJX总部统一定价、发货、流转，保证门店货品在合理期内出清。与传统百货相比，TJX结合数据和经验，利用店铺网络的地域和时间差，将货品有效流转出清，进一步优化运营效率。

但不同于海外市场，中国特卖电商优势更大，线下折扣零售商的发展受限，伴随电商平台持续加码布局，特卖主战场服装尾货市场已成为红海，存量市场行业天花板较为明显。从行业格局看，服装尾货等传统闪购品类未来的发展，对标唯品会、奥特莱斯等线上线下折扣零售企业，唯有通过强大的特卖品牌效应与供应链优势才有望在行业中占据领先地位。