中国物流装备市场的腾飞，背后是整个产业链的努力和拼搏。

 

立足欧洲，发力中国市场

自1947年于德国成立，并于1965年参与了德国拜耳的第一个自动化立体库项目之后，米亚斯就专注于伸缩货叉和非标重型堆垛机的研发与制造。随着欧洲物流装备市场的腾飞，米亚斯也迎来了自己的腾飞，与欧洲主流自动化系统集成商形成良好的合作伙伴关系，伸缩货叉出货量常年稳居第一，堆垛机年出货量逾200台。

带着这样的光环，米亚斯于2007年进入中国。那时的中国物流装备行业，仍然停留在“自力更生”的阶段，即对于伸缩货叉等关键设备基本都采用了企业自造的模式，系统集成商需要配置专门的设计人员和生产设备来设计制造伸缩货叉，不仅消耗了自身资源，也为中国企业带来了更多的服务成本。

 

米亚斯物流设备（昆山）有限公司（全文简称：米亚斯）市场及销售总监李全兵进一步介绍了当时的市场：“更重要的是，当时中国伸缩货叉的技术发展有些滞后，已经开始无法满足越来越个性化的使用场景需求，比如双深位立体库应用，比如输送线的工位转换位置长距离的工位移载。同时，集成商还要考虑到售后维护的成本等，这迫使中国企业开始寻找专业的供应商来解决这些痛点。”

而米亚斯的到来，成为了解决这些问题的绝佳答案之一。2009年，米亚斯决定在中国成立合资工厂，正式开启了本土化的步伐，这也意味着米亚斯将会进一步面临在中国市场的挑战。

 

坚持“解决客户需求”的定位

摆在米亚斯面前的第一个挑战是，如何定位自身？在米亚斯看来，若只是将自身定位于产品供应商，那么就无法与客户形成强有力的合作伙伴关系，未来很可能面临被淘汰的命运。“我们希望让客户理解，我们不仅只是伸缩货叉的产品供应商，更是能够帮助客户解决场景应用问题的合作伙伴。”李全兵说道。米亚斯无论是在欧洲市场还是在中国市场，都一直承担了满足新应用场景需求的角色，并且帮助客户优化规划方案，进一步提升自身的价值。

例如在某知名电商的立体库项目中，该立体库最大的特殊性在于单深货位旁设置了400mm宽度的人工拣选工位，伸缩货叉需要额外的400mm行程，如果采用常规的堆垛机方案就必须选择双电动机双深位的货叉，这也就进一步提高了设备采购成本。而米亚斯则创造性地研发了以超长行程的单深位货叉为基础的解决方案，该方案被众多知名集成商所青睐。据李全兵透露，该解决方案相比常规双深方案仅在成本上就能节省十万元左右人民币，极大地降低了设备采购成本。

 

坚持产品品质 赢得客户认可

第二个挑战是，如何应对中国市场竞争。“水至清则无鱼，没有竞争的市场也将失去发展的动力。”李全兵补充道，“但是，如何应对市场竞争，这是每个企业的智慧所在。”放眼中国市场，“降本”一直是客户的关注重点之一，这也导致了不少企业在一定程度上采取了以“价格”优先的竞争策略。对于米亚斯而言，“坚持产品品质”是应对市场竞争的最佳回应。

无论是对于集成商还是设备供应商，终端用户项目的稳定运营是两者共同的关注点，而如何帮助用户进一步平衡“采购成本”与“使用成本”，也是集成商和设备供应商的重点思考课题。显然，米亚斯“坚持产品品质”可以为终端用户创造了更大的价值，伸缩货叉的稳定性更好，使用寿命更长，可以节省维护成本，延长更换周期，从另一个角度帮客户节省了运营成本，也是米亚斯的价值所在。也正是因为对品质的坚持，米亚斯昆山工厂在2021年伸缩货叉的出货量达到了8,000套左右，于中国的市场份额更是达到了60%，足以可见中国市场对米亚斯的认可程度。

此外，“坚持产品品质”让米亚斯的后续维护费用极低。据李全兵透露，米亚斯目前在中国乃至亚太地区已经配套了超过25,000套各种伸缩货叉相关产品，但是其专职售后人员只有3位，足见其产品过硬的质量。

以专业素养 满足中国市场独特需求

而第三个挑战则是，如何满足中国市场的独特需求。以目前中国常见的1210托盘为例，虽然托盘平面长宽尺寸固定，但是仍然存在不同托盘高度、不同的插口高度等情况，加上中国市场是全球系统集成商的汇集地，不同地区的系统集成商对立体库的空间尺寸布置，托盘的插孔高度要求也不同，米亚斯需要持续的与不同背景的系统集成商沟通交流，以期找到最佳的系统解决方案。

新兴的新能源行业

同时各新兴行业的迅速崛起，进一步提高了需求的复杂性。以中国近年来发展迅猛的新能源电池行业为例，由于电池产品尺寸小，同时又要直接配合生产线节拍，这就要求伸缩货叉产品具备尺寸小、速度快，定位精度高、负载大等特点，同时还要考虑到作业环境，如高温，禁铜禁锌等，这都考验了设备供应商的能力。

米亚斯一方面针对这些问题与终端用户和集成商进行深度沟通，充分了解需求和挑战所在，另一方面则是通过自身强劲的研发和制造能力，来满足客户的独特需求。“我们会根据客户的需求在中国进行方案设计，并请德国总部进行进一步的论证，来确保我们的产品和解决方案是满足客户需求且是高品质的。”李全兵介绍道，“目前我们在新能源领域专门定制开发了多种新型伸缩货叉产品，且新能源行业的订单增长非常迅速，已经达到了70%的市场份额了，新能源相关行业订单占总订单比例也超过了40%。”

 

重点开拓冶金行业

除了新能源领域，冶金行业亦是米亚斯堆垛机市场近年来重点开拓的行业之一。据李全兵透露，米亚斯专注为中国冶金行业提供非标重型堆垛机产品和解决方案。例如米亚斯围绕中国河南某个客户的铝制品原材料存取需求，研发和制造了负载超过20吨的堆垛机产品，其总高度达到24米，行走速度达到了210m/min，目前有两台堆垛机已经装机调试完毕，客户反馈效果超出预期。“这是中国国内少数的20吨级别的堆垛机项目，在这个领域，我们拥有了相对较大的优势。”李全兵自豪地说道，“得益于先前成功的实际运行效果，客户又增加订购了4台30吨负载的堆垛机，目前30吨级别重载型堆垛机已完成各项准备工作即将奔赴客户现场进行安装调试。”

具备传统优势的汽车行业

当然，米亚斯的优势行业还有汽车行业。无论是在欧洲还是中国，无论是白车身堆垛机还是涂装焊装总装的工位移载伸缩货叉，米亚斯的产品和解决方案都得到了汽车企业的高度信赖，在汽车工业高强度、高频次的使用环境中，米亚斯的多台伸缩货叉使用寿命已经超过20年。而随着中国汽车工业的腾飞，米亚斯与中国国产汽车品牌如奇瑞、吉利、比亚迪、长城等都达成了优秀的合作伙伴关系，甚至被指定为唯一合作品牌。

 

应对交付周期等全新挑战

“企业经营的关键之一，就是不断地应对和解决来自各方面的挑战。”李全兵由衷地说道，“除了市场竞争、客户需求等，目前我们也正在面临交付周期越来越短的压力。同时，客户需求愈发多变，也对我们的创新提出了更大的挑战。”

交付周期缩短

过去客户对于产品的交付周期是以月为单位，现在已经调整为“周”，甚至在新能源领域，交付周期被缩短至6~8周。对此，米亚斯开始积极调整产品战略，希望通过更标准化的产品，来应对交付压力。李全兵继续说道：“我们交付了如此之多的伸缩货叉产品，但是本质上仍然是一个非标产品。所以我们希望基于我们对伸缩货叉技术的积累，对于客户需求的理解，以及相对较大的出货量，来打造一些绝对标准化的伸缩货叉产品，以此缩短交付周期，同时也能够进一步降低成本。”

以专业素养高效满足多变的需求

李全兵表示，在客户越来越专业的环境下，设备企业必须要具备更专业的能力，来判断和解读客户更真实的需求意图。“客户的需求表达很重要，但是如何高效调用企业资源满足客户需求同样重要。”

李全兵强调道：“米亚斯是为客户解决需求的，而不只是单纯为了销售产品。这是我们的产品价值观，也是我们立足之本。”

“随着中国集成商市场的集中度提高，未来向下游进一步释放压力是必然的趋势。对于米亚斯而言，仍将专注于伸缩货叉和重型堆垛机领域，同时也会未雨绸缪开发新产品新技术，为客户解决更多的需求，创造更大的价值。”李全兵最后说道。

文章精选/现代物流-118期