胜斐迩仓储系统（昆山）有限公司中国区总经理丁永保

“意料之外，情理之中”的成功转型

成功的“转型”，从来不是“闭门造车”。在这一点上，胜斐迩中国区总经理丁永保体会颇深。作为欧洲物流装备业的王者，胜斐迩仓储系统（昆山）有限公司（全文简称：胜斐迩）在此前毅然决定，在中国地区自动化集成业务的推广按下了暂停键，把仓储设备作为主要业务发展。

尽管在COVID-19影响的背景之下，胜斐迩在中国市场取得了不俗的成绩，总体增长达到了10%以上。“能够实现这样的增长，也是意料之外，情理之中。”丁永保若有所思地说道，“这意味着我们此前的决定是正确的，当然我们也十分感谢我们的客户和合作伙伴，是他们的需求和对我们的认可，让我们实现了如此令人惊异的成绩。”

 

4向托盘车货架

 

步入“品牌时代”的中国市场

而“情理之中”则是出于对市场的理解。相比于数年前，如今的中国物流装备市场已经步入了“品牌时代”，这在丁永保看来是市场最大的变革之一。“在服务的过程中，我们深切地感受到，中国客户对于物流装备品牌的认知与认可。”丁永保郑重地说道，“因此客户在选择服务商的时候非常明确，这对品牌企业而言既是好事，也是挑战。”

将品牌与服务能力的绑定，并形成差别鲜明的标签，正在帮助物流装备市场走出“价格竞争”的低级阶段。丁永保举例道，如今客户在完成对自身需求梳理之后，会很明确地提出与需求领域内的知名品牌来进行合作，而且在一定程度上表现出“重质量、轻成本”的趋势。“中国终端用户在经历了多年对自动化物流装备的应用之后，也已经认知到了一个物流自动化项目的成本结构不仅在于设备投入成本，还在于本身的专业性，后期的维护成本以及因故障导致业务损失的成本。”丁永保继续道，“这倒不是说中国客户不看重成本，而是更懂得‘好钢用在刀刃上’。”

客户需求随风而动

当然，在这过程中，客户的需求也在发生改变。一方面，中国客户的定制化程度非常高，并且需要保证项目质量，这本来就是很大的挑战。另一方面，中国客户对于项目的交付速度要求远高于欧洲，平均在4~5周就需要开始交付，而且对于交付过程中出现的问题，同样要求服务企业快速响应和解决。此外，中国客户善于“取长补短”，非常愿意吸取国内外的先进经验和做法，并且希望服务商能够为其落地。

不同策略应对挑战

因此，这对于拥有近百年发展历史的胜斐迩而言，也是极大地挑战。丁永保直言道：“例如在软件端，胜斐迩的软件系统标准化程度非常高，对于中国客户的定制化需求支持暂时有限，我们希望未来中国物流行业在进一步实现标准化之后，能够在这方面有更多的突破。所以这也是我们毅然开启转型的原因之一，即在仓储设备如货架，智能垂直货柜和德国原装进口堆垛机等领域建立优势，然后逐步谋求智能化业务的进一步拓展。

本土化是关键策略之一

转型过程中，“本土化”是最关键之一。丁永保表示，胜斐迩集团非常认可“本土化”的战略，不过集团总部也非常注重产品和服务质量。因此，胜斐迩总部目前采取了总部培训，让员工深入理解集团的理念和标准，然后回到中国结合当地的习惯和文化来执行项目。

“在这样的背景下，我们的团队才能够完整实现从设计、结构分析、生产、项目实施等各个环节的本土化服务，且质量和服务与欧洲同水平。”丁永保补充道，“没有本土化，我们的转型不会有如此成功的结果。”

据介绍，目前胜斐迩在中国市场推广的货架与设备产品包括了高精度箱式穿梭车货架、箱式Miniload货架、具有抗地震功能的托盘立体库货架、中国国内热度高的4向托盘车货架，垂直升降货柜SSI LOGIMAT®和德国原装进口堆垛机设备。

注重产品和服务的品质

尽管中国物流装备领域的发展时长相较于发达国家市场偏短，不过在货架领域已经形成了较为成熟的竞争态势。“不少人认为货架产品是最简单的物流装备，但这也是最基础、最关键的物流装备之一。”丁永保郑重地说道，“所有仓储系统的基础是货架系统，这意味着货架产品在从设计到交付的过程中，必须严格保证质量，毕竟我们不可能在现场对货架产品进行调整和修改。而且，货架产品的修改亦是牵一发而动全身，一个细节的修改可能会影响整体系统的布局。”除此之外，货架的结构分析，材质、接连方式、生产制造公差等，也是需要货架设备企业值得钻研之处。

同时，胜斐迩非常注重项目管理，其在中国完全按照在其他国家和地区的标准和规范来执行现场的项目管理，以此来保证按时、按质完成项目的进度。其中包括了货架安装的精度保证，以及现场与客户的沟通和配合等。丁永保表示，现场的情况总是实时动态的，因此如何与客户实现更有效、深入的沟通，并与其达成共识，也是胜斐迩十分注重的能力之一。此外，交付后期的维保服务，也是客户非常看重的环节。

 

料箱穿梭车货架

 

牵手中国国内集成商伙伴实现共赢

自2021年起，胜斐迩已经为超过20家中国国内集成商提供了设备，成功实施了上百个项目。其中包括与中国国内知名集成商打造，超过20米高、16万个货位的四向料箱货架系统。紧接着，2022年双方再次在新能源领域，打造了一个超26米高Miniload货架系统。

定制化货架系统已成“名片”

同时，近两年来胜斐迩已经为中国国内集成商提供了近100万个料箱位的穿梭车货架系统。例如胜斐迩为某中国国内集成商，在苏州项目中，开发定制并实施了高度超过20米、货位数超过10,000托盘位的4向托盘穿梭车货架系统。此项目中，胜斐迩采用高强度原材料和定制化冲孔立柱以提高存储率，专业的结构分析能力，满足了业主要求的具有真实抗地震功能，以及消防系统的要求。

事实上，定制化货架系统已成为胜斐迩的“名片”。在2022年，胜斐迩与某国内集成商合作打造了钢卷存储项目，在此项目上胜斐迩采用了欧洲成熟的C-Sigma横梁结构，横梁的高度仅为120mm，若采用抱焊结构需为140~160mm，则会减少一层存储货位，这是客户不愿意看到的。另外，立柱的原材料采用SGH540高强度原材料提高性能，在加工工艺上胜斐迩使用了德国DREISTERN辊压型材产线平台实现高精度定制化冲孔立柱。

此外，胜斐迩携手中国国内集成商一起到海外市场，胜斐迩自身的全球资源网络助力国内集成商开拓海外市场，2022年与某集成商在中东市场成功打造了体量超过12万个料箱位的经典案例。

持续深耕客户行业进一步实现“降本增效”

“除了制造业，3C、医药、新能源以及冷链，都是胜斐迩十分关注的行业。”丁永保接着说道，“我们也将会根据这些行业的新需求，来研发、设计和制造相应的产品和服务。例如在冷链行业，‘库架一体’已经在国际市场成为流行的趋势，‘库架一体’的优势在于更多的仓储利用率和更低的建设成本，胜斐迩每年在东南亚、欧洲都有相关的项目进行交付，积累了大量的服务经验。尽管中国市场目前仍然存在着相关法律法规的限制，但是我们相信也必然步入这个阶段。”

另一方面，对于未来的创新，丁永保表示胜斐迩在中国市场一方面将会不断地提升自身产品与其他装备和系统的匹配性，另一方面也将进一步实现降本增效，将各个环节进行优化，降低成本的同时，采用规模化生产，以更快地速度响应需求。

“我们也将继续围绕客户的需求提供更合适的产品和解决方案，从而达成多方共赢。”丁永保最后说道，“在2023年将加大投入在高精度货架产品和垂直货柜，当然，胜斐迩也会为有需求的客户提供高品质的自动化物流系统，这也是胜斐迩未来的发展方向之一。”

 

重型托盘立体库货架

文章精选/现代物流-120期