——专访上海秦德物流设备有限公司总经理 姜德智

文|本刊编辑部

上海秦德物流设备有限公司总经理 姜德智

三年前的采访中，姜德智表示秦德的未来是要“做精”，那这三年来，秦德是如何坚持“以产品为导向”，于白热化的市场竞争环境下打造竞争壁垒与优势？

市场竞争白热化，企业更应注重创新

相比于三年前，尽管有新能源、光伏等行业的异军突起带动了需求的增长，但是其他行业的消颓也的确让身处竞争圈的企业感受到了一定的“寒意”。“此消彼长，所以行业整体的需求量并未有明显的上扬。”上海秦德物流设备有限公司（全文简称：秦德）总经理姜德智郑重地说道，“因此存量市场导致了市场竞争更白热化，而且这样的趋势正随着中国企业出海的步伐蔓延至海外市场。”

与之对应的，是企业竞争策略的直白化和简单化——“价格”的影响力占比越来越大。姜德智对此表示，毕竟存量市场情况下企业注重生存，所以采取比较直白简单的策略也可以理解，而且这也考验了企业在降低成本方面所做出的努力。但是，这也在一定程度上抑制了行业在技术和产品创新方面的进程，而且成本不可能无限制下降，那如何均衡成本、质量是企业面临的挑战。“最终的落点在于产品和解决方案是否可靠和适用，这也将进一步影响客户对于企业乃至相关技术的信任，于企业和行业都是得不偿失的。”

推出全新拆零拣选产品和解决方案

提升差异化能力

同时，同质化竞争也成了行业竞争的主要特征之一，这又加剧了企业在竞争策略方面的直白化和简单化。对此，秦德自成立之初就坚定了“以技术为先”的定位，坚持“以产品为导向，而非以市场为导向”，并围绕这样的定位打造核心竞争力，并在这三年中研发了全新的产品和解决方案。

秦德全新的产品和解决方案将重点应用于拆零拣选领域，包括旋转货架、旋转塔和货到人拣选系统，其中姜德智重点介绍旋转塔产品。

独特的旋转塔产品

该产品主要应用于拆零拣选场景，包括电商仓储的拣选、线边零部件的暂存等。秦德将该产品进行了单元化设计，非常适合现有场地的改造使用，且成本亦十分合适。同时，在设计之初，秦德考虑到了中国存储单元规格多样化的现状，因此旋转塔能够容纳多种不同尺寸的容器尺寸，这也为客户的使用创造了更多的便利性。

▲ 旋转塔

姜德智表示，秦德希望在市场上现有的产品和解决方案之外研发出完全不同的产品。以拆零拣选为例，目前市场上已经有例如AMR、miniload、穿梭车等多种不同的解决方案，但是仍有部分客户需求无法通过这些解决方案来满足，因此秦德研发了旋转塔产品来为客户在拆零拣选领域提供全新的思路。“当然，这个产品并不是全能的。其在特定的场景和领域会十分适用，而且该产品在中国国内处于领先的地位，这也是我们差异化优势的体现。”姜德智自豪地说道。

经历漫长过程，坚持研发

不过，姜德智也坦言，秦德新产品的研发确实经历了漫长的过程，也克服了诸多的挑战。

首先是市场需求的搜集与理解，其次是如何实现需求，最后如何让产品“真正走入寻常百姓家”。

为此，秦德不仅要了解客户的需求所在，同时也要对目前已有的产品和解决方案充分理解，知晓其优势与不足。对于如何实现需求，姜德智表示秦德本身在物流装备领域具备了深厚的研发经验，同时也会积极地走到行业外，“他山之石可以攻玉。”例如在研发旋转塔产品时，秦德从汽车行业得到灵感，从而研发了旋转塔产品。

 

在产品雏形完成后，秦德又不断地从各个层面优化产品，包括产品硬件结构与生产工艺，软件控制方式与控制系统等，从而保证产品的成熟度。而且，秦德也会在研发之初设立产品迭代计划，从而不断地挖掘产品的应用潜力，以最大化地发挥该项技术的效率。

“这是一个十分漫长也是很难迅速得到回报的过程，我们历时四年才最终完成了将旋转塔产品从图纸打造为成熟产品。”姜德智由衷地说道，“此外，新产品是否能够为市场接受，又是否会被模仿也是企业关注的重点。这也是多数企业对于研发投入犹豫的原因所在。”

设计、生产、交付

是“高品质”与“性价比”的关键

针对如何“飞入寻常百姓家”，产品能够被客户青睐并广泛被应用，秦德认为离不开“高品质”和“性价比”。

据姜德智透露，秦德保证高品质的秘密在于以下几点。

产品设计理念是基础

第一是产品设计理念。产品设计首先就要考虑到对应的应用场景和能够满足的需求，然后决定相应的产品结构。对此，秦德始终坚定为客户选择最合适结构，从而在设计阶段保证产品的内核品质。“例如在某个项目中需要搬运的货物重达2～3吨，我们坚持为客户选择采用了3链条的结构，而非采用更‘省成本’的2链条结构，就是为了在产品设计之初就要消除使用过程中可能的隐患。”

重视生产，投入先进设备提升工艺实现降本增效

第二是生产制造。姜德智坦言，目前的中国物流装备行业制造水平参差不齐，大部分企业在生产制造方面甚至仍然处于向信息化、自动化的转型过程中，数字化、智能化的要求相去甚远。

一方面，物流装备行业的技术跨度特别大，涵盖了从AI到最基础的设备焊接，而且物流装备行业本身处于非标行业，因此企业很难专注在某个领域，对于生产工艺的精进也面临了现实的挑战。另一方面，高水平的制造工艺需要企业进行一定的投入，这也将影响企业的发展规划，需要企业针对自身具体情况进行平衡和选择。

▲ 输送机

对此，秦德一直坚持自主生产制造，并且不断地通过引进先进制造设备和升级生产工艺来提升制造水平。姜德智举例道，在焊接工序方面，秦德引进了激光焊接机器人，实现了激光焊接和全自动化作业。“激光焊接不仅效率高，而且能够保证作业标准，且外观也十分美观。”

秦德对于生产制造的重投入也希望能够从工艺方面来实现“降本增效”。例如在应用激光切割之后，不仅提升了生产效率，同时也提升了材料的利用率和降低了报废率，这才是秦德能够“降价”的底气。“从工序来看，物流装备行业的复杂度并不高，而且也已经建立比较完整的供应链体系。但是，物流装备行业受限于客户需求，目前无法通过规模化来降低成本，因此企业应该注重提升自身的制造水平，而不是简单地通过供应链管理来压缩成本。”姜德智进一步说道，“产品的质量取决于基础材质的质量，秦德保证为客户使用符合设计需求、足尺寸的基础材料和零部件，同时又通过先进工艺降本增效，这也是秦德为何可以坚持降价不降质，也是建立企业品牌形象和产品口碑的关键和赢得众多‘回头客’的核心原因。”

安装调试是项目成功最后的关键

第三是设备的安装与调试。姜德智表示，一个项目的成功，不仅在于单机设备与系统的品质、整体方案规划的合理与适配，也在于安装落地。例如每个螺栓是否都拧到位，水平是否调到要求的位置等，这都是影响项目质量的关键。这不仅需要装备企业具备优秀的项目组织和实施能力，例如提前对现场勘察、规划详尽的方案等，还需要高素质的安装队伍。

对此，秦德首先拥有丰富的方案规划团队，可以设计贴合客户需求的方案。其次，秦德的安装队伍自公司成立双方便合作至今，形成了极高的默契度与配合度。“我们一方面不会轻易更换供应商，另一方面我们也是对重大错误零容忍。”姜德智认真地说道，“此外，我们也会与安装团队共同推进安装方案和方式的改进，例如对于复杂设备我们尽量将整机发货至现场，降低现场的工作难度与复杂度。”当然，目前还存在部分项目由客户自主安装的情况，对此秦德也会为客户配备经验丰富的现场经理，帮助客户准确地安装设备。

调试方面，秦德很早实现了控制系统的参数模块化，拥有完整的运行与故障检测以及对干扰信号的过滤等，能够快速稳定地完成调试。同时，秦德建立了完整、详尽的调试规则，需要现场工作人员按照既定的流程对每个环节以相应的标准完成调试才能正式让客户验收，从而保证产品和项目的高质量。

“性价比”来源于差异化，企业要承担研发制造的责任

此外，姜德智谈及了对于“性价比”的理解。姜德智表示，秦德追求性价比的方式不在于更低的采购成本等方面，而是通过研发和制造形成技术差异化为客户提供高性价比的产品与解决方案。对于物流装备行业而言，基于相同技术的产品和方案几乎不存在性价比的差别，更多地需要通过技术创新来体现性价比的差距。例如秦德最早推出的输送机产品，其高性价比的关键在于其独特的结构，而非在材质、零部件方面的成本压缩。这也是为何秦德坚持研发和自主生产的关键。

姜德智继续道，物流装备企业应该承担研发制造的责任，而不只是承担一个加工制造商的角色。“后者只需要以制造满足需求，而不需要考虑系统性的课题。”姜德智郑重地说道，“长此以往企业将会进一步丧失研发能力，甚至将自身在产业链中逐渐边缘化，更遑论产品的迭代与升级，最终受到影响的是客户。”

不忘初心，实现永续经营

对于未来，姜德智认为市场环境将会维持在目前状况，企业仍然要面对巨大的竞争压力。因此，对于秦德而言开辟新的赛道和市场也是顺应趋势。不过，无论市场如何变动，秦德将会始终坚定“产品和技术”的路线，以“研发”为根基，为市场提供更多元化、差异化的高品质、性价比的成熟产品。“我们仍然坚信市场未来会有光明的未来，也将会是百花齐放的状态。在这个过程中，我们更要不忘初心，不断梳理企业内外的方方面面从而夯实自身的核心能力，以实现永续经营的远大愿景。”姜德智最后说道。