德马泰克副总裁及中国区董事总经理 孙超

从全球化到本土化，已经“在中国”的德马泰克，又是如何“为中国”与客户共同创造价值的？对此，德马泰克副总裁及中国区董事总经理孙超以对中国市场的深入理解和对德马泰克文化的身体力行，带领德马泰克不断突破，实现价值共创。

调整步伐，契合中国市场

“年轻而又内卷”，这是德马泰克副总裁及中国区董事总经理孙超对于中国物流装备市场的评价。“在这样的市场中，我们一直在思考应该如何调整步伐，保持耐心陪伴客户成长，然后活下去。”孙超一语道出了中国市场的独特之处。

毫无疑问，德马泰克是一个在技术、服务等各个层面都可以称之为世界领先的企业，不过在中国市场，过于领先并不一定能够契合市场节奏。当然，在这过程中市场也在不断地洗牌和自我调节，企业耐心地倾听和满足各行业客户的需求，提供合适的产品和服务，伴随客户成长，不断地提升自我，才能在内卷的过程中“活下去”。

推进“在中国、为中国”策略

“过去的两年是德马泰克实施中国战略的重要阶段。”孙超继续道，“尽管德马泰克深耕中国市场近30年，并实现了产品和团队的本土化，不过我们依然深深感到这些仍然不足以服务好中国市场的客户。”

因此，德马泰克秉持潍柴动力集团和凯傲集团“在中国、为中国”的策略，持续深入了解新时代下中国市场的特性、需求和发展，以此调整自身步伐。孙超表示，德马泰克的调整不仅在于产品，更在于构建和强化本土化团队及时回应市场需求，包括理解、分析和开发市场所需的软硬件产品方案，这也是德马泰克自身的优势所在。

德马泰克

“无论是德马泰克，还是其所属的凯傲集团和潍柴动力，都是全球化的企业，因此‘在中国、为中国’其实是中国市场和外部环境驱动下的战略性趋势。未来五年，德马泰克将深入贯彻落实‘在中国、为中国’战略，并将此战略融入到长期规划中。”孙超继续道，“我们希望在中国市场，借助潍柴动力强大的价值链、供应链和制造能力，融合自身在过去近30年的本土化投资足迹，深刻理解中国市场的需求，让所有产品、服务理念和流程，扎根中国、服务中国，并在此成功基础上，进一步推向第二阶段，即在中国为亚太，在中国为全球。”

融合生态圈实现价值共创

源于这样的理念，德马泰克也是无时无刻地重塑自身的战略、定位、布局与产品。就目前而言，德马泰克希望以更灵活的姿态，在不同的领域和行业中，以生态圈的方式进行合作与价值共创，从而提升效率、降低成本浪费，共同破除内卷状态。孙超郑重地说道：“目前中国物流装备市场的集中度仍然处于较低水平，企业的分散导致了投资重复乃至过度等问题，这对行业和企业自身的发展并无益处。因此我们希望可以在不同行业为合作伙伴赋能，在他们拥有先天优势的领域增添我们的产品和服务，共同创造价值的同时，也为我们自身拓宽视野。”

▲ 产品系列-multishuttle

突破传统，全新亮相CeMAT ASIA

为此，在阔别两年之后的CeMAT ASIA 2023上，德马泰克带来了全新的视觉盛宴。与过去不同，2023年德马泰克展台分为多个展区，包括行业解决方案-VR互动体验区、本地化&模块化软件中心、I Crane堆垛机数字化智慧云平台、案例视频展示区、全系列物流解决方案－四面墙触摸屏和打卡墙等。

各个展区吸引力非凡

在行业解决方案-VR互动体验区，德马泰克打造了一个物流版的“飞跃地平线”，观众可以零距离地感受德马泰克托盘堆垛机、料箱堆垛机、多层穿梭车，智能分拣系统、货到人拣选系统、机器人码垛系统、自动导引小车AGV等智能物流系统和装备，深入了解德马泰克为中国食品饮料、零售商超、制造、医药、服装等不同行业客户，打造的符合业务发展需求的智慧物流解决方案。

I Crane堆垛机智慧云平台是德马泰克中国研发、专为中国客户量身打造，以云上远程部署的创新模式，可以在千里之外为客户提供远程调试诊断、智能监控、实时查看、掌上查询等多项服务，助力客户提高物流系统部署效率及管理便捷性。

▲ 产品系列-堆垛机

在案例视频展示区，您可以看到多个德马泰克在中国落地的标杆性项目，包括潍柴、科勒、阿迪达斯、沪江线业、维他奶、大张、萨姆森和万纬等，以及蓝马特、朝日、西门子、开云、Toll、RedMart等众多海外项目案例。

在全系列物流解决方案－四面墙触摸屏区，观众可以直观地了解德马泰克核心产品特性，包括：存储系列的托盘堆垛机、料箱堆垛机、多层穿梭车；分拣系列的交叉带分拣机、直线（滑靴）分拣机；拣选系列的货到人拣选站；以及码垛和输送系统等。

更关注产品和方案的落地与改善

孙超表示从产品角度而言，德马泰克拥有全面的产品线，德马泰克希望可以将这些产品线在具体的场景中落地并持续改善，因此德马泰克在本次展会上希望通过多元化，全面地展示德马泰克的产品和解决方案，而非以往单体设备的展出。

“我们现在更关注产品线在行业和场景中落地的情况，并不断优化这些产品和解决方案，尤其是中国特色的行业如烟草等，和全新的商业模式如直播等，十分考验我们产品稳定性和方案的贴合度，包括产品柔性和方案的可扩展性。”孙超继续道，“同时，我们也通过数字化升级让产品具备了工业化和商业化的数字功能，让数据的搜集、分析和转换更加深入，从而推动物流数字化的发展进程。”

服务是本土化关键竞争力

当然，服务也是德马泰克本土化策略的关键核心竞争力之一。孙超认为，本土化的核心要素在于以市场和客户的视角来制定实施。内部智能物流的投资额巨大，无法以一个标准化的产品进行服务，而且每个市场存在着个性化需求，加之不同国家和地区的文化差异，需要企业拥有开放的胸怀，并且从客户的需求、价值定位、战略来进行服务，才能更有效地推动本土化策略。

▲ 波司登项目现场

服务波司登展示自我优势

以服务波司登为例，德马泰克连续服务了波司登多个项目。波司登不仅对这些项目给予了高度评价，同时也开放物流中心让更多行业的从业者参观交流。“我很欣赏这个项目，一方面是因为客户为我们进行了背书，将我们的项目成果展示给了所有人，另一方面这个项目也是一个优秀的教育基地，能够让大家看到围绕本土客户需求做出的努力。”

阿迪达斯项目受益匪浅

服务阿迪达斯更加践行了德马泰克“在中国、为中国”的理念。从项目规模和体量而言，阿迪达斯苏州自动化配送中心X是中国乃至全球范围内的标杆性项目，这个项目从软件和硬件方面充分地考验德马泰克的综合实力，孙超也郑重地表示，这个项目德马泰克收获了远超项目本身的成果。第一，作为一个在本土化和全球之间做到极致平衡的企业，阿迪达斯以国际化的思维和本土化的细节，严谨地推动着自身在中国市场的发展，包括苏州自动化配送中心X的落地。第二，在项目落地过程中双方全球的管理团队由于客观原因无法亲临现场，但足够信任、专业和开放的双方本土化团队，完美地落地了该项目，因此项目亦体现了优秀的合作伙伴关系。第三，该项目的执行过程本身就是一个挑战，德马泰克需要围绕阿迪达斯的各项需求打造相应的解决方案。“我们团队内部将这个项目作为推动自身前进的动力之一。通过全球化的资源为本土化项目服务，双方由此成为紧密的合作伙伴。”孙超由衷地说道。

▲ 阿迪达斯苏州项目

秉持公正与共赢，

携手伙伴为客户共创价值

与合作伙伴为客户共创价值的做法背后，也是德马泰克的核心价值观体现。德马泰克秉持与凯傲集团一致的价值标准，主要体现于两个方面。一是公正性，德马泰克一直秉持着公开透明的标准来管理运营自身和服务客户，这也是解决问题的最佳基础。二是合作共赢，这既体现在德马泰克内部团队的合作中，更融入到与客户、合作伙伴、供应商等各方的合作。“我们所在物流装备行业本身就是一个巨大的生态系统，其相互依赖性又是市场的关键特性，这也将会是德马泰克应对未来的重要理念之一。”

谈及未来，孙超表示，相比于欧美等国际市场，中国市场仍然处于起步阶段，因此德马泰克必须持续深入理解中国特色市场和用户的个性化需求，提供相应的解决方案并落地成为标杆项目，在进一步推动德马泰克品牌力的同时，谋求更远大的未来。

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《现代物流》| 126期

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